15 tipp a hatékony B2B marketing kommunikációhoz

Azért azt ne gondold, hogy most egy általános, minden estre használható B2B marketing stratégiát tudunk 15 pontban leírni, hiszen minden helyzet más és más. Habár mindenki egy meghatározó sablonstratégiára vágyik, amivel vállalatát az egekbe röpítheti, mivel nincs két egyforma cég, így nincs két egyforma B2B stratégia sem. Az eltérő célközönségek, erőforrások és kínálat miatt a különböző vállalatoknak mind egyedi taktikával kell előállniuk, hogy elérhessék üzleti céljaikat. Természetesen szívesen segítünk egy egyedi B2B marketing stratégia kidolgozásában is, kattints IDE, és vedd fel velünk most a kapcsolatot!

Ma a B2B leadgenerálással foglalkozunk, hiszen itt ér össze minden marketingtörekvésed. Webhely-optimalizálás, tartalommarketing, közösségi média, és így tovább. Mielőtt azonban belekezdenénk, szükség esetén itt tájékozódhatsz a lead és a leadgenerálás (erről ITT) fogalmak jelentéséről, és ha ezeket a bejegyzéseket elolvasod, azt is érted majd, hogy kapcsolódnak a leadek a konverziókhoz!

0.    Készíts dokumentált B2B marketing stratégiát

Semmilyen szél nem jó annak a tengerésznek, kinek nincsen célul kiszemelt kikötője – tartja a hajós mondás. 20 éve vitorlázom, és 20 éve foglalkozom online marketinggel is, így tudom, ez egy nagyon bölcs mondás. Ne kapkodj! Mielőtt bármibe is belekezdesz, tűzz ki mérhető célokat és tervezd meg a hozzájuk vezető utat. Dokumentáltan, hogy el ne felejtsd, mit kell tenned! Határozz meg a célok eléréséhez erőforrásokat, határidőket és felelősöket is! Majd ellenőrizd folyamatosan ezek teljesülését! 

Kattints IDE és tudj meg többet arról, hogyan is működik nálunk az online marketing stratégia tervezése!

1. Végezz A/B teszteket

Szinte lehetetlen, hogy újonnan létrehozott webhelyed tökéletesen termelje a leadkonverziókat – folyamatos kísérletezésekre lesz szükséged ahhoz, hogy a lehető legtöbbet hozhasd ki márkád online jelenlétéből.

Az A/B tesztek mind új, mind meglévő, javításra váró webhelyeken alkalmazhatók, és pontosan ezt a célt szolgálják. Segítségükkel összevetheted landing oldalad egy elemének két verzióját, hogy kiderítsd, melyik szerez több leadet márkádnak. Az A/B tesztek (ITT írtam róla) alkalmazhatók továbbá a hirdetésekben, a közösségi médián, és az email marketingben is.

2. Optimalizálj mobileszközökre

A Google már egy jó ideje előnyben részesíti azokat a webhelyeket, amelyek mobileszközökön is megfelelően működnek. Ez már önmagában elég indok kellene legyen arra, hogy mobilra is optimalizáld domainedet, de gondolj bele abba is, hogy hány lehetőségtől esik el céged csak azért, mert a leadfogó űrlap nem jelenik meg rendesen a lehetséges ügyfelek mobileszközein.

Szerencsére a Google egy nagyon hasznos eszközt kínál azoknak, akik szeretnék tesztelni webhelyük mobilbarát jellegét (pl. ITT találod a Google tesztjét). Az eszköz rávilágít az esetleges problémákra, és javaslatot kínál azok javítására is. Amennyiben webhelyed egy nagyobb frissítésre szorul, akkor jó ha tudod, hogy mi fán terem a mobil-első webhelydesign (erről itt írtam)!

3. Nézd meg, mit csinálnak a felhasználók webhelyeden

Amennyiben webhelyed nem kínál elég pozitív felhasználói élményeket (UX tervezés), ne számíts arra, hogy leadeket szerzel majd vele. Legyen szó lassú betöltési sebességről, logikátlan navigációról, vagy gyenge mobilos funkcionalitásról, temérdek tényező foghatja vissza márkád sikereit.

Ahhoz, hogy megállapítsd, milyen problémák zaklatják webhelyed látogatóit, rögzítened és elemezned kell munkameneteiket (látogatásaikat). Megannyi eszköz kínál például hőtérképet webhelyedre (ami megmutatja, hogy a látogatók hová mozgatják kurzorukat), illetve egy-egy látogató teljes munkamenetét is visszanézheted, hogy megfigyeld, mely oldalak mely szakaszai láttán hagyják el webhelyedet, mielőtt konvertálnának.

4. Írj vendégblogokat

A vendégblogok nagyszerű lehetőséget (erről itt írtam) kínálnak arra, hogy márkádat egy teljesen új, mégis releváns érdeklődésű közönség elé juttathasd el.

Ehhez először is meg kell találnod az erre alkalmas (értelemszerűen nem konkurens) blogokat, amelyek közönségei érdeklődhetnének márkád iránt. Ha találsz néhány ilyet, akkor nézz utána, hogy milyen jellegű tartalmak voltak a legsikeresebbek ezek közül, és döntsd el, hogy tudnál-e hasonló jellegűt, de valami egészen újat alkotni, amit az adott blog közönsége értékesnek találhat.

E téma vázlatával aztán fel kell keresned a blog szerkesztőjét, és megérdeklődni nála, hogy lenne-e kedve ilyen téren együttműködni márkáddal. Ha pozitív választ kapsz, akkor elkezdhetitek megtárgyalni a cikk részleteit is (vagy az is lehet, hogy a szerkesztő csupán hivatkozik a blog vendégcikkekre vonatkozó irányelveire).

5. Készíts B2B „leadmágneseket”

A leadmágnesek olyan értékes tartalmak (PDF útmutatók, diavetítések, e-könyvek, stb.) amiket email címükért, vagy egyéb elérhetőségi információikért cserébe kínálhatsz fel webhelyed látogatóinak.

Leadmágnes sok minden lehet, de ami a legfontosabb, hogy olyan értéket kell, hogy kínáljanak a felhasználóknak, hogy azok hajlandók legyenek cserébe megadni email címüket. Ne tarts attól, hogy valaki letölti és megosztogatja ezt a tartalmat – habár így elesel ugyan néhány ebből adódó feliratkozástól, céged neve ezzel csak tovább terjed majd az érdeklődő közösség köreiben, növelve ezzel márkaismertségedet.

6. Használj leadfogó űrlapot

Minél több releváns oldalon szerepel leadfogó űrlap webhelyeden, annál több esélyt adsz magadnak arra, hogy új érdeklődőket kaparints meg a látogatók közül. Ügyelj rá, hogy az űrlap kitűnjön a desingból, ne üssön el tőle, illetve hogy csak a legalapvetőbb információkat (név + email) kérd be vele, hiszen az emberek nem szívesen adnak meg magukról ennél több adatot első körben. Mindemellett tartsd szem előtt azt a korábban tárgyalt pontot, miszerint az űrlapnak tökéletesen kell működnie mobileszközökön is!

A Google Űrlapok egy jó megoldás erre, különösen mert tökéletesen integrálódik az egyébként is esszenciális Google Analytics szolgáltatással.

7. Készíts microsite-ot

A microsite lényegében egy kisméretű, különálló webhely, ami egyetlen egy téma köré épül fel. A kérdés az, hogy mi haszna ennek a B2B leadgenerálásban. Nos, ha például B2B keresőoptimalizálással foglalkozik céged, akkor microsite-od szólhat például arról, hogy hogyan segítettek szolgáltatásaid különféle területeken működő vállalatoknak. Az ilyen oldalakat rendkívül hatékonyan lehet optimalizálni különféle kívánt kulcszavakra, így márkád neve számos érdeklődő elé juthat el az ilyen tartalmakon keresztül.

Ne feledd – a cégek vezetősége (a döntéshozók) is ugyanúgy szokták használni a Google-t, mint a hétköznapi felhasználók, csak éppen más jellegű keresésekre. Ezeket kell megcéloznod tartalmaiddal és microsite-jaiddal!

8. Kínálj testreszabott tartalmakat

Ha már a döntéshozóknál tartunk. A B2B leadgenerálás többek között abban is különbözik a B2C stratégiától, hogy egy termékkel nem csupán egy személyt, hanem egy (lehetséges ügyfél) vállalat több döntéshozóját is meg szokás célozni. Azonban egy marketingmenedzser más szempontok alapján keres, mint például egy vezető pozícióban álló munkatárs az értékesítésről, és így tovább.

A cél tehát, hogy egy termékhez több landing oldalt is készíts, amelyek ezeket a különböző szinteket és érdekeket képviselő döntéshozókat célozzák meg. Még ha ugyan arról a termékről vagy szolgáltatásról is szólnak, e landing oldalak tartalmait máshogyan kell megfogalmaznod, más leadmágneseket kell kínálnod rajta, és más email marketing kampányokat is kell hozzájuk csatolnod a maximális testreszabottság érdekében.

9. Tarts webináriumokat

Megeshet, hogy valakinek csupán annyi hiányzik a konverzióhoz, hogy lásson és halljon téged, és meggyőződhessen arról, hogy egy valódi profival köthet szerződést. A webináriumok tökéletes lehetőséget kínálnak szakértelmed demonstrálására, és kiváló eszközei a tartalommarketingnek is, hiszen egy ilyen előadás/konferencia során rengeteg hasznos tippel és tanáccsal láthatod el a nézőket.

Habár a minőség fontos szempont, nem kell rögtön stúdióvá alakítanod irodádat, hogy jó minőségű közvetítéseket indíthass. Egy jó webkamerával felszerelt laptop is megteszi, csak győződj meg róla, hogy jól hallani, amit mondasz, és hogy elég fény vetődjön rád (illetve hogy stabil internetkapcsolatod legyen közben).

A webináriumok azzal is segíthetik a B2B leadgenerálást, hogy a megtekintéseket regisztrációhoz (email címmel) kötöd, vagy felhívod webhelyed látogatóinak figyelmét arra, hogy feliratkozással az elsők között értesülhetnek közelgő webináriumjaidról.

10. Készíts videókat

A videómarketing már évek óta dübörög az interneten, hiszen ma már mindenkinek a zsebében ott lapul egy okostelefon, ami lehetővé teszi, hogy az ember bárhol és bármikor audiovizuális tartalmakat élvezhessen.

De miről érdemes videókat készíteni? Nos, első körben bemutathatod cégedet egy rövid felvétellel, majd áttérhetsz a hasznosabb tartalmakra is – útmutatók, hírösszefoglalók, vagy válaszok gyakran felmerülő kérdésekre. Ez csupán néhány példa, ami segíthet új B2B leadeket szerezni céged számára.

Szóval hová kerüljenek ezek a videók? Nos, ez nem kérdés: a YouTube a világ második legnagyobb keresőmotorja a Google után, és mivel annak tulajdona is egyben, a Google keresések találatai között előnyt élveznek a platformra feltöltött videók. Néhány kifejezetten YouTube-ra jellemző SEO taktikával még több eséllyel jelenhetsz meg ezekben a kiemelt pozíciókban.

A Marketing Professzorok Vlogját ITT találod!

A YouTube SEO-ról itt írtam részletesen.

11. Írj e-könyvet

Az e-könyvek szintén hasznosak lehetnek a B2B leadgenerálásban, hiszen megmutathatod velük az olvasóknak, hogy iparágad hiteles szakértője vagy. Az e-könyv lehet egy átfogó útmutató egy folyamatról, egy esettanulmány, vagy akár összegezheted benne blogod több, azonos témával foglalkozó cikkét is.

A lényeg, hogy valamilyen értéket kínálj vele lehetséges ügyfeleidnek, hogy legyen miért megadniuk neked email címüket.

12. Indíts podcastet

A podcasteket ritkán emlegetik a B2B leadgenerálás kapcsán, pedig nagyszerű cégek közötti marketinglehetőségeket is kínálnak. Mivel csupán egyszer kell felvenni őket, és aztán akárhányszor visszajátszhatók (lényegében mint a videók), így hosszútávú leadvonzó erőforrásokként szolgálhatnak márkád számra.

A podcastek kerülhetnek saját webhelyedre (tárhelyedre), de számos hangmegosztó platformra is feltöltheted őket. Sőt, még a YouTube-on is helyet kaphatnak, ha egy képet, vagy illusztratív fényképeket mellékelsz hozzájuk videó formájában.

13. Készíts infografikákat

Az inforgrafikák még a legszárazabb információkat is emészthetőbbé teszik, és valljuk be, a B2B marketingben gyakran kerülnek elő unalmas statisztikák és kimutatások, amiken sokat dobhat az efféle vizuális ábrázolási mód. Infografikákat készíthetsz saját magad (számos ingyenes eszköz található az interneten), de alkalmazhatsz egy tehetséges grafikus designert is, aki garantáltan egyedi infografikákat készíthet majd neked.

Ügyelj rá, hogy ezeken az ábrázolásokon megjelenjenek márkád elérhetőségei is, hogy az érdeklődők könnyedén rátalálhassanak webhelyedre, illetve online profiljaidra.

14. Alkalmazz élő chatet webhelyeden

Akármilyen részletes adatokat is gyűjtesz be látogatóidról, ha biztosan szeretnéd tudni, hogy mit keresnek webhelyeden, akkor érdemes élő chatet biztosítani számukra, amin keresztül közvetlenül tehetik fel esetleges kérdéseiket.

A legjobb megoldás chatbotot alkalmazni (erről itt írtam) webhelyeden, amely nem csak az év minden napjának minden percében készen áll az érdeklődők kérdéseire, hanem számos értékes adatot is begyűjthet ezekből a beszélgetésekből. Szükség esetén kínálj lehetőséget arra is, hogy egy valódi ügyfélszolgálatossal is felvehessék a kapcsolatot a látogatók.

15. Küldd ki régi blogbejegyzéseidet új lehetséges ügyfeleidnek

Ha sikerül olyan blogbejegyzést írni, ami csupán néhány apró frissítéssel hosszú ideig (akár évekig is) releváns marad, akkor azt a bejegyzést érdemes többször is felhasználni marketingstratégiádban – ezeket nevezzük örökzöld tartalmaknak. Ha például egy releváns témájú hírlevelet küldesz ki feliratkozóidnak, akkor abba ezt a régebbi, de továbbra is időtálló tartalmat is belinkelheted.

Ezen kívül fizetett hirdetésekkel is releváns forgalmat vonzhatsz be rá, vagy e-könyvként is publikálhatod – a lényeg, hogy ha képes megőrizni értékét, akkor ajánlott sokáig életben tartanod.