Kik azok a lehetséges ügyfelek?

A lehetséges ügyfél definíciója

Egy cég azokaz az érdeklődőket tartja lehetséges ügyfeleknek, akik megfelelő jellemzőkkel rendelkeznek ehhez. A legtöbb esetben ez azt jelenti, hogy egy lehetséges ügyfél:

• része célpiacodnak,
• megengedheti magának, hogy megvásárolja termékeid vagy szolgáltatásaid,
• hatalmában áll vásárolnia tőled.

Ha például B2B cégként szoftveres üzletvezetési megoldásokat értékesítesz kisebb cégeknek, akkor lehetséges ügyfélnek számít például egy kisebb cég tulajdonosa, akinek szolgáltatásod belefér a költségvetésébe, és dönthet az ilyen kiadásokról a cég nevében.

Hogyan lesz valakiből lehetséges ügyfél?

A lehetséges ügyfelek több helyről is előkerülhetnek. Szerezhetsz például előre összeállított listákat, végignézhetsz egy cégjegyzéket, egy telefonkönyvet, egy online céglistát, és így tovább. Még a tömegközlekedésen is szóba elegyedhetsz valakivel, akiről kiderülhet, hogy akár ügyfeled is lehetne. Bármilyen úton is találsz rá, fontos, hogy megállapítsd az adott személyről, hogy valóban lehetséges ügyfélnek tekintheted-e.

Ezt úgy állapíthatod meg, hogy minősíted az illetőt egy bizonyos kritérium alapján – ez a kritérium általában az, hogy az illető részese-e célpiacodnak. Például vásárolhatsz egy listát, amiben egy adott érdeklődési körhöz tartozó személyek szerepelnek, vagy szűkíthetsz egy online cégjegyzéket a cégek elhelyezkedése szerint.

Miután sikerült megállapítanod valakiről, hogy lehetséges ügyfélnek számíthat-e, más kritériumok alapján is érdemes megvizsgálnod őt. Például telefonon, emailen, vagy személyesen is felkeresheted, hogy kiderítsd, van-e elég pénze és felhatalmazása, hogy vásároljon tőled.

Lehetséges ügyfelek és érdeklődők – Mi a különbség?

A lehetséges ügyfeleket gyakran keverik az érdeklődőkkel, holott ez a két kifejezés nem cserélhető fel egymással.

Érdeklődő minden olyan személy, aki valamilyen formában érdeklődését fejezte ki kínálatod iránt, de még nem állapítottad meg róla a fent említett kritériumokat. Érdeklődő lehet egy vásárolt lista összes tagja, de amíg nem minősíted őket, addig nem mondhatod rájuk, hogy lehetséges ügyfelek.

Miután egy érdeklődőt sikerült minősítened (tehát kiderítened, hogy megfelel-e a fenti kritériumoknak), akkor onnantól kezdve lehetséges ügyfélnek tekintheted. A lehetséges ügyfelek tehát már minősített leadeknek számítanak.

A lehetséges ügyfelek rendszerezése

A lehetséges ügyfeleket muszáj valahol nyilvántartanod, hogy a későbbiekben újból felvehesd velük a kapcsolatot, és tudd, hogy pontosan hogyan szólítsd meg őket. Ehhez érdemes egy CRM-et  beszerezni, és egy ilyen adatbázisban vezetni őket.

Ez lehetővé teszi majd, hogy egy helyen tárold a lehetséges ügyfeleidről összegyűjtött adatokat – például, hogy korábban mikről beszélgettél velük. Ezeket mindenképpen érdemes feljegyezni, hogy a későbbiekben személyre szabott kommunikációt folytathass velük.

Egy CRM segítségével nyomon követheted továbbá, hogy melyikük épp hol tart az értékesítési tölcsérben – még csak most kerültek bele, vagy már készen állnak vásárolni, stb.