Ismerd meg a lead kifejezés pontos jelentését az online marketing szakszótárból!

Leadek a marketingesek és az értékesítők részéről

A lead általános definíciója tehát elég egyszerű, azonban a marketingesek, illetve az értékesítők más-más oldalakról közelítik meg a leadek fogalmát, ami gyakran vezethet drága konfliktusokhoz.

A marketingesek célja az, hogy minél több leadet generáljanak (lásd: lead generálás), és sokuk nem feltétlenül figyel arra, hogy ezek a leadek minősítettek-e, vagy sem (lásd: lead minősítés). Az értékesítési osztály éppen ezért nem becsüli nagyra a marketingesek által generált leadeket, mert többségükről úgy tartják, hogy nem minősítettek. Az ilyen hozzáállás miatt sajnos egy cég sok valódi lehetőségről maradhat le, a két osztály pedig általában csak egymásra mutogat a helyett, hogy összedolgoznának.

Példa: Leadnek számít-e ez a személy?

Nézzünk meg egy példát: tegyük fel, hogy egy látogató kitölt egy űrlapot a webhelyeden, felhívja a cégedet telefonon, vagy közösségi médián, esetleg emailen veszi fel veled a kapcsolatot.

Egy marketinges szemével

Igen, ez a személy egy lead, mert egy marketinges számára a lead olyasvalaki, akinek sikerült megszerezni az elérhetőségeit, és később követni tudja őt (vagyis újra fel tudja vele venni a kapcsolatot). Ez lehetőséget nyújt arra, hogy elkezdhesse „gondozni” ezt a leadet, hogy később ügyféllé konvertálja.

Egy értékesítő szemével

Egy értékesítő részéről ez a valaki még nem lead, mert csupán egy határozatlan, általános érdeklődést fejezett ki a kínálat (vagy más) iránt, és ez még nem bizonyít semmit – az illető lehet egy nagyon értékes, hosszútávú üzleti partner, vagy egy olyan személy is, aki soha többet nem gondol a cégre. Egy marketinges szempontjából tehát ez a bizonyos példában említett személy nem számít minősített leadnek, tehát a marketingosztály részértől nem lead.

Ebben van logika, hiszen ha egy értékesítő minden egyes leadet lekövetne, azzal rengeteg időt pazarolna értéktelen, minősítetlen leadekre. Egy értékesítő számára tehát azok a személyek (vagy cégek) számítanak leadnek, akik/amik minősítettek is.

Mi a középút?

Általánosságban véve az számít ideális értékesítési leadnek, aki passzol a marketingesek által felállított ügyfélperszónák valamelyikéhez. Ezek a leadek akkor válnak igazán fontossá és relevánssá, amikor elsődleges érdeklődésüket követően más lépéseket is megtesznek, például egy próbaváltozatot kérnek a cég által értékesített szoftverből, stb.

Új trendek a leadek kezelésében

1. Mesterséges intelligencia és automatizálás

A mesterséges intelligencia (MI) és az automatizálás jelentős szerepet játszik a leadek kezelésében. Az MI-alapú rendszerek képesek nagy mennyiségű adatot elemezni, és előre jelezni, hogy mely leadek a legvalószínűbbek az ügyféllé válásra. Ezáltal az értékesítési csapatok hatékonyabban fókuszálhatnak az igazán ígéretes leadekre.

2. Account-based marketing (ABM)

Az Account-Based Marketing egyre népszerűbbé válik, különösen B2B környezetben. Az ABM célzott megközelítést alkalmaz, amelynek keretében konkrét cégekre összpontosítanak, nem pedig széles körű lead generálásra. Ez növeli a leadek minőségét és az értékesítési folyamat hatékonyságát.

3. Adatvédelem és jogszabályi megfelelés

Az adatvédelem és a jogszabályi megfelelés, például a GDPR (General Data Protection Regulation) kritikus fontosságúvá váltak. A leadek kezelése során szigorúan be kell tartani a jogszabályokat, hogy elkerüljük a súlyos bírságokat és a hírnév károsodását.