Így növelheted értékesítési tölcséred konverziós arányát
Sokan azzal keresnek meg bennünket, növeljük cégük forgalmát, az ajánlatkérések számát, a konverziókat. Az ilyen típusú megkereséseknek örülünk, ezerszer jobb, mint a keresőoptimalizálást szeretnék, vagy az AdWords hirdetéseimet tegyétek rendbe, vagy a vezessétek a Facebook oldalainkat megkereséseknél. Az igazán profi, marketinges tudással is rendelkező ügyfél azonban tudja, az ügyfelek megszerzése nem sales munka. Az új vevők bevonzása a PR-al kezdődik és végig vonul egy úgynevezett értékesítési tölcséren, melynek kezdetén a leendő vevő megismerkedik a céggel, a termékkel, majd szépen lassan vevőt faragunk belőle. Nézzük meg, hogyan is megy ez pontosan!
Mindenek előtt azonban tisztáznunk kell, hogy mi is az az értékesítési tölcsér és hogy mit szeretnél optimalizálni a különböző értékesítési folyamat különböző fázisaiban.
Mi az az értékesítési tölcsér?
Az értékesítési tölcsér egy olyan eszköz, ami segít vizualizálni, hogy az érdeklődő személyek az értékesítési folyamat melyik fázisánál járnak éppen. A tölcsér felső része széles, mert ide tartozik az összes, kevésbé érdeklődő személy is, és lefelé egyre szűkül, mígnem csak azok maradnak, akikből márkád visszatérő, hűséges támogatói válnak majd.
Az alábbi ábra egy példa az ilyen tölcsérekre:
Egy másik, talán lényegretörőbb és az üzenetet jobban kommunikáló ábrázolás a gyűrű módszer, ahol az érdeklődők egyre közelebb kerülnek a márka magjához, ahogy egyre jobban megismerik az adott márkát illetve céget vagy vállalkozást.
A külső körökben több, míg a belső körökben kevesebb érdeklődő tartózkodik majd:
- Először bevonzod a közösség azon tagjait, akik még nem ismerkedtek meg cégeddel
- Ez után megszólítod azokat, akik már tudnak rólad
- Bővebb információval látod el azokat, akik vásárlást terveznek nálad
- Az érdeklődőket ügyfelekké, vásárlókká alakítod át
- Végül fontos odafigyelni azokra az ügyfelekre, akik már korábban vásároltak nálad
A legtöbb cég gyakran közvetlenül a vásárlási cselekményre próbálja rávenni az érdeklődőket. Ehelyett azon kell elgondolkodnod, hogy miként vezetheted végig az érdeklődőket egy több lépésből álló folyamaton, amely során minden lépés valamilyen kisebb konverzióhoz vezet – ezek a konverziók állnak össze végül valamilyen értékesítéssé.
Az alábbiakban a tölcsér módszer alternatíváját, a fent bemutatott gyűrű módszert vezetjük végig lépésről-lépésre.
I. A közösség bevonzása
A célod: hogy visszatérjenek hozzád.
Talán rengeteg olyan ember van, aki szívesen megvásárolná termékedet vagy szolgáltatásodat, de nem tudnak róla, hogy céged egyáltalán létezik. Az új lehetséges vásárlók bevonzására a következő módszerek alkalmazhatók:
1. Tartalommarketing
A blogírás vagy cikkek írása az online marketing egyik alapköve: minden olyan információról érdemes írni egy blogon, ami az adott iparág érdeklődőit bevonzhatja. A blogbejegyzések létrehozása továbbá segít, hogy weboldalad a keresőmotorok találatai között is könnyedén fellelhető legyen. Amikor a lehetséges vásárlók megoldásokat keresnek problémáikra, akkor azokat megtalálhatják a te weboldalad blogján, ez sokat segíthet a versenytársak közüli kitűnésben is. Az írás, a tartalommarketing egy olyan atombomba, ami mindig hat. Minden nap meglepődve tapasztalom, hogy egyébként tehetségtelen, szakmájukban semmit felmutatni nem tudó emberek/cégek milyen sikereket érnek el blogok írásával. Szinte minden iparágban. Volt egy asszisztens kislány a Marketing Professzoroknál is, aki nem bírta nálunk az iramot, minden ügyfél, akivel kapcsolatba került, butuskának és alkalmatlannak találta erre a feladatra. Egy dolgot azonban megtanult nálunk: az írás mindent visz. Nekikezdett blogot írni, és a második hónapban TV-s szereplés várta. Te bízol magadban, termékedben, szolgáltatásodban, eredményeid is vannak, szerinted a te üzletmeneteden mekkorát dobna egy ilyen atombomba…?
2. Közösségi média marketing (Facebook, Instagram, Youtube, Pinterest stb.)
A fogyasztók számára a közösségi hálók az informálódás és a segítségkérés elsődleges eszközei közé váltak az utóbbi években. A felhasználók nagy része elvárja, hogy egy cég legalább a Facebookon és a Twitteren is elérhető legyen. A „csináld magad” tippekért és különböző útmutatókért a Pinterest és a YouTube oldalakat keresik fel. Ha céged hétköznapi pillanatait szeretnék követni, akkor az Instagramhoz fordulnak. A közösségi platformokon található tartalmak hitelesebbé teszik cégedet, ami erősebb felhasználói bizalomhoz és több konverzióhoz vezet majd.
Ismerd meg a felhasználóidat egy aktív és elérhető közösségi jelenlét segítségével, ami kapcsolódik céged hangulatához és jellegéhez. Ez – habár nem közvetlenül – a keresési rangsorolásban is sokat segíthet. Erről itt írtunk cikket: A keresőoptimalizálás és a közösségi média marketing kapcsolata
Tipp: Népszerűsítsd közösségi fiókjaidat blogodon, weboldaladon. Készíts egy szembetűnő értesítést, ami arra ösztönzi a látogatókat, hogy kövessenek a különböző közösségi oldalakon. Lehet ez pl. egy layer is.
3. Keresőoptimalizálás és a Pay Per Click (PPC) kampányok
A héten írtunk egy cikket arról, hogyan függ össze a PPC hirdetés és a keresőoptimalizálás, illetve arról, mikor melyiket érdemes használni. Olvasd el azt a cikket is, mielőtt folytatod ezt: SEO vagy PPC – melyik lesz eredményesebb?
A Pay Per Click, azaz kattintás alapú fizetett hirdetések lehetővé teszik, hogy más weboldalakon is megjeleníthesd céged reklámjait, egy bizonyos összegért cserébe. Csak akkor kell fizetned, ha valaki rákattint ezekre a hirdetésekre (más típusú hirdetéseknél előfordul, hogy egy bizonyos számú megjelenítést követően, ezeket hívjuk CPM /cost-per-thousand impressions) hirdetéseknek.
A PPC kampányok során az olyan aloldalakat érdemes reklámozni, amelyek a legjobb eséllyel keltik fel a látogatók érdeklődését.
A keresőoptimalizálás folyamata összetett, eredményeképpen weboldalad a Google keresőben az elsők közé kerül az összes kifejezésre, melyre szeretnéd, sőt, még olyanokra is, amelyekre el sem tervezted, de a céged témakörébe tartozik.
4. Hagyományos Public Relations, azaz PR
Ne feledkezz meg a „régi” PR módszerekről sem az új érdeklődők bevonzása során, ha van erre kereted. A nyomtatott média, televíziós reklámok, rendezvények és a postai úton történő értesítések még mindig hatékony marketing módszereknek számítanak – különösen ha az online marketing eszközökkel kombinálod őket. Fontos megjegyezni, hogy a hagyományos ú.n. ATL eszközök eredményei nehezebben mérhetőek, és gyakran drágábbak is – így ezek alkalmazását csak olyan cégek esetében szoktuk javasolni, akiknek erre és az online marketingre is biztos keret áll rendelkezésre.
Még ha a lehetséges érdeklődő pillanatnyilag nincs is kapcsolódva az internethez, az azonnali cselekmény lehetősége akkor is fenn áll, hiszen telefonja bizonyára legfeljebb karnyújtásnyira van tőle. Egy egyszerű SMS vagy email elküldésével vagy a Facebook oldaladra fellépve az érdeklődők jelentkezhetnek egy versenyre, vagy sorsolásra, amit valamilyen hagyományos marketing felületen láttak (pl. televízió, újság).
II. Kapcsolatteremtés
A célod: megszerezni az email címüket, követővé, rajongóvá tenni őket a közösségi médiumokban
Miután valaki megismerte cégedet, eljött az idő, hogy kapcsolatot teremts vele. Ösztönözd őket, hogy apró lépésekben elkötelezzék magukat céged mellett, még mielőtt készen állnának a vásárlásra.
Az egyik legjobb módszer erre az úgynevezett „lead magnet” azaz lead mágnes, ami az érdeklődők (lead-ek) valamilyen problémájának megoldását ígéri azok email címéért, követéséért cserébe. Durva szóval élve egyfajta „megvesztegetésnek” is tekinthető ez, de fontos apró elkötelezettségnek számít, amiből később nagyobbak állhatnak össze.
A kapcsolatteremtéshez a következőkre lesz szükséged:
5. Landing oldalak
A landing oldal (landing page) egy olyan aloldal weboldaladon, amely egy bizonyos problémára kínál megoldást. Általában egy CTA-t (cselekményre való felhívást) tartalmaz. A landing oldal egyetlen célja, hogy megszerezze az érdeklődők kapcsolat-információit (általában email cím esetleg követővé válás) vagy hogy értékesítést bonyolítson le. Ha a forgalmadat egy landing oldalra küldöd, azzal nagyobb konverziós arányt érhetsz el.
Például: Tegyük fel, hogy egy éttermet üzemeltetsz. Éttermed mint rendezvényhelyszín is kiváló. Tarthatnak nálad például esküvőket. Úgy döntöttél, hogy PPC kampánnyal szeretnéd bevonzani az érdeklődőket.
A landing oldaladnak jó esetben tartalmaznia kell egy szöveget, ami az éttermedről, mint esküvői rendezvényhelyszínről szól, bemutatja előnyeidet, referenciáidat ezen a területen, továbbá az árszabást.
Ez az oldal ne tartalmazzon semmilyen információt azokról a szolgáltatásokról, amelyeknek más szolgáltatásaidhoz (éttermi szolgáltatások, más tipusú rendezvények, stb.) van közük. Ez az oldal CSAK azoknak szól, akik esküvői rendezvényhelyszínt keresnek étteremben.
6. Call to Action
A Call to Action (CTA) olyan figyelemfelhívás, ami valamilyen cselekedetre ösztönzi a látogatót. Minden oldalad esetén fel kell tenned a következő kérdést: „Mire szeretném rávenni ennek az oldalnak az olvasóját? Hogy kitöltsön egy űrlapot? Letöltsön valamilyen tartalmat? Megnézzen egy videót? Ajánlatot kérjen?”
Döntsd el, hogy milyen akcióra, azaz cselekedetre szeretnéd rávenni a látogatót és tisztán ösztönözd erre többször is az oldalon.
A tartalombővítések segítségével több CTA-t is elhelyezhetsz a tartalmadban. A tartalombővítés egy olyan módszer, amely során az érdeklődőnek lehetőséget adsz exkluzív tartalmak elérésére, amennyiben elvégeznek valamilyen akciót, például ha feliratkoznak az email-listádra.
7. Űrlapok
A kapcsolati űrlapok és visszajelzési űrlapok egyszerű, mégis gyakran hanyagolt eszközei a feliratkozók számának növelésére. Az űrlapod valamely részén adj lehetőséget a felhasználóknak, hogy feliratkozhassanak hírleveledre. Az oldalakon elhelyezett CTA célja lehet akár egy ilyen űrlap kitöltése is. Mint minden cél, azaz konverzió az oldaladon, ennek is mérhetőnek kell lennie. Tudnod kell minden esetben, mely marketing eszközből származnak a kitöltők. Ez a konverzió mérés.
III. Az elszánt érdeklődők informálása
A célod: a lehetséges vásárló elő-kvalifikálása
Mostanra már fel kellett, hogy keltsd a lehetséges vásárlók figyelmét. A következő lépés az érdeklődők informálása, oktatása a termékedről vagy szolgáltatásodról. Az érdeklődőknek kérdéseik vannak – neked az a dolgod, hogy ezeket megválaszold.
A célod, hogy elegendő információval lásd el az érdeklődőket, hogy eldönthessék, hogy az adott termék vagy szolgáltatás megfelelő-e számukra. Ezt a következő módszerekkel teheted meg:
8. E-mail
Az informálást egy egyszerű e-maillel is elkezdheted. Küldj egy automata üzenetet a feliratkozóknak, amik megválaszolják a 10 leggyakrabban feltett kérdést termékeiddel és szolgáltatásaiddal kapcsolatban.
9. Automata üzenetek és Drip-ek
A drip (csepegtető) marketing során előre megírt üzenetek sorozatát küldözgeted (vagy „csepegeteted”) a felhasználók email fiókjába bizonyos időszakaszonként. Ha jól csinálod, akkor egy automata üzeneteket küldő rendszer képes végigvezetni a vásárlót az értékesítési tölcsér több fázisán is, közelebb mozgatva ezzel a vásárlásig.
10. Ügyfélkapcsolat-kezelés, azaz CRM
Az ügyfélkapcsolat-kezelés (Customer Relationship Management – CRM) egy sajátos típusú szoftver, ami segít a cégeknek lekövetni a meglévő és jövendőbeli ügyfelekkel való összes kapcsolatfelvételt. Ez az eszköz segít megállapítani, hogy a vásárlók az értékesítési tölcsér melyik szakaszán járnak éppen. A CRM-ek használatával könnyedén eldöntheted, hogy egy lehetséges vásárló milyen emailt kapjon legközelebb.
IV. Az ügyfelek konverziója
A célod: az üzlet megkötése
Eljött a felhívás ideje – az átlag fogyasztónak 7 alkalommal kell felajánlani a vásárlás lehetőségét, mielőtt készen állnának arra. Ezt nagyon sokan nem veszik figyelembe, és azt várják, az első Facebook poszttól, AdWords hirdetéstől ömleni fognak a megrendelők. Ne feledd: átlagban 7 alkalommal meg kell jelenned, mielőtt célba érsz!
Rendszeresen adj lehetőséget nekik arra, hogy megkezdhessék a vásárlást. Ezt így érheted el:
11. E-kereskedelmi promóció
Ha valamilyen terméket szeretnél eladni, akkor rendszeresen és egyértelműen fel kell ajánlanod azt vásárlásra. A felhasználók nem feltétlenül fogják megtalálni a vásárlási és rendelési felületet, csak azért, mert eljutottak az oldaladra. Tedd egyszerűvé és egyértelművé ennek a felületnek az elérését. Érdekes, hogy éttermek esetében pl. a jól láthatóan, mondjuk a fejlécbe kihelyezett „Asztalfoglalás” és „Rendezvény ajánlatkérés” gomb 62%-kal növelte a konverziók arányát!
Küldj időszakos emlékeztetőket az e-mail listádon szereplőknek a legújabb termékekről és különleges ajánlatokról. Az ilyen automata emaileket a különböző releváns ünnepek tájékán is érdemes kiküldeni a megfelelő termékekkel.
12. Célzott tartalmak
A legtöbb e-kereskedelmi platform összeköthető az e-mail marketinget intéző szolgáltatókkal, így a meglévő és jövendőbeli ügyfeleket is elérheted e-mail promócióiddal.
Például beállíthatsz egy automatikus, terméket kínáló emailt amit a drip-kampány végére érő felhasználók kapnak meg, vagy akár ingyenes szállítást is felajánlhatsz azoknak a vásárlóknak, akik még nem megvásárolt termékeket hagytak a bevásárlókosarukban weboldaladon.
13. Közösségi megfigyelés
A márkádhoz kapcsolódó kulcsszavak megfigyelésével rátalálhatsz azokra az emberekre, akik lehetséges vásárlók lehetnek.
V. A „Mag” tagjai
A célod: újabb üzletet kötni
Könnyebb egy már korábban is nálad vásárló ügyfelet újra rávenni a vásárlásra, mint egy teljesen újat. Az eddigi lépések mind egy új ügyfél megszerzéséről szóltak – nem érdemes egyetlen vásárlás után elhanyagolni a befektetett időt és energiát.
A következők felajánlásával veheted rá újra a korábbi ügyfeleket az ismételt vásárlásra:
14. Átirányítás
Kérdezd meg az ügyfeleidet, hogy ismernek-e másokat, akik számára termékeid vagy szolgáltatásaid hasznosak lehetnek. Kínálj fel egy kis árengedményt a következő vásárlásukkor, ha egy olyan személynek ajánlják cégedet, aki szintén vásárlást végez. Ez lehet pl. egy ajándékkupon, ajándék pontok a hűségpont rendszeredben, stb.
15. Újbóli eladások
Ösztönözd az ügyfeleket egy olyan termék megvásárlására, amit egyszer korábban már megvásároltak. Gyakran csak egy egész kevés biztatás is elegendő, hogy meghozzák ezt a döntést.
16. Kapcsolódó termékek
A termékek adatlapján jelenítsd meg azokat a termékeket, amelyek az adott termékhez kapcsolódnak, vagy az adott terméket vizsgáló vásárló értékesnek találhatja őket. Ezt a kosár összeállításakor az oldalon és a rendelés leadása után, e-mail formájában is megteheted.
17. Emlékeztetők
Segíts ügyfeleidnek azzal, hogy emlékezteted őket a fontosabb dátumokra a termékekkel kapcsolatban.
18. Hála
Soha ne felejts el köszönetet nyilvánítani az ügyfeleknek!
Küldhetsz például egy köszöntő e-mailt a felhasználó születésnapján, esetleg egy korábbi vásárlás évfordulóján, amelyben emlékezteted, hogy milyen tartós és hűséges ügyfél az adott személy számodra. Egy kupont is mellékelhetsz az ilyen emailek mellé. Rendkívül jól működnek a hűségpont rendszerek is, akár egy kis webáruház esetében is.
