Mi az a KLT, és hogyan szerezz vele több ügyfelet?

Mielőtt belevágnánk abba, hogyan is tudsz egy teljes, és hatékony, konverzió- azaz vevőszerző marketing stratégiát felépíteni, nézzük meg, hogyan tudod mérni jelenlegi marketinged teljesítményét.  Gyakorlott marketingesként már biztosan tudod, mi az a konverzió, és valószínűleg nézegeted is a Google Analyticsben, hogy mikor melyik marketing eszközöd az eredményesebb a konverzió szerzésben.  Van azonban az Analyticsben két olyan menüpont is, mely sokkal többet mond el online marketing stratégiád tevékenységéről, mint a pusztán csak végső konverziókat mutató „Célok/Áttekintés” oldal. Itt biztosan ki szoktad nyitni a „Forrás” almenüt, és megnézed, honnan jöttek a konverziók. Az alábbiakban egy étterem konverziós forrásait látod. 

A fenti képen láthatod, hogy az étterembe 23 asztalfoglalás érkezett „Direkt” forrásból, azaz úgy, hogy a leendő vendég beírta az étterem webcímét a böngészőjébe és foglalt. Azt gondolnád, de jó, ismeri már az éttermemet, és közvetlenül foglal, nem is kell marketing. Azonban ha többet böngészed az Analyticset, és megnyitod a Konverziókon belül a „Több csatornás útvonalak” menüpontot és ott a „Legjobb konverziós útvonalak” almenüt, láthatod, mennyi mindent tett meg a vendég weboldaladon, mielőtt asztalt foglalt. Íme a fenti étterem ezen menüpontja:

Láthatod, hogy ugyan tényleg volt több direkt foglalás is, mely a jó PR munkád, és éttermed hírnevének eredménye, de volt egy csomó vendég, aki először beírt valami kifejezést a Google-be, megtalálta az étterem weboldalát, megismerte azt, megtetszett neki, megjegyezte a nevét, weblapjának címét, és később direktben visszatért, és foglalt. Bármennyire is úgy tűnik a felületes szemlélőnek, aki csak a végső konverziókat nézi, hogy sok direkt foglalás érkezik, a valóságban ezekhez a foglalásokhoz szükség volt a Google-re, a keresőoptimalizálásra. Itt láthatod, miről is beszélek:

De van olyan is, aki a fizetett Google hirdetést találta meg, rákattintott, megismerte, megkedvelte, visszatért:

Láthatod ugyanezt a folyamatot iúgy is, hogy a közösségi médiából indult ez a folyamat. Találkozott az étterem egy posztjával, amit megosztott valaki, rákattintott, megismerte, megkedvelte, később visszatért és foglalt. Íme:

A vevői folyamatok és a konverziós útvonal elemzésére vannak azonban az Analyticsnél is fejlettebb, több információt nyújtó szoftverek, melyek részletesen, oldalanként mutatják, melyik oldalainkat nézte meg a vevő, mikor és mennyi időt töltött el a honlap nézegetésével, mielőtt bekonvertált. A lényeg azonban az, hogy most már megállapíthatjuk, a vevők az esetek nagy részében nem egyből, azonnal vásárolnak weboldaladon. 

A vevők útja a konverzióig weboldaladon

Marketingesként bizonyára nem tőlünk hallod először, hogy a legtöbb embert csak az érdekli, hogy egy márka kínálata hogyan segít megoldani a problémáikat. Természetesen ehhez tisztában kell lenned azzal, hogy márkád (vagy ügyfeled) ideális ügyfelei mire vágynak, milyen szükségleteik vannak, és hogy mi motiválja őket vásárlásra. Ha ez megvan, akkor a következő lépés meggyőzni őket, hogy tőled vásároljanak.

Ennek két általános módja van. Az egyik a közvetlen tolakodás, amikor arról áradozol, hogy milyen nagyszerű is kínálatod, és hogy mindenki őrült, aki bármi mást vesz – ez az, amit nem tudunk javasolni, bár marketingesek hada képviseli ezt az irányzatot ma Magyarországon. 

A másik, valamivel összetettebb, de garantáltan hatékonyabb eljárás elérni, hogy célközönséged olyan szinten megszeresse márkádat, hogy eszükbe se jusson másnál nézelődni. Itt jön a képbe az úgynevezett KLT faktor:

Mi az a KLT?

A KLT az angol „know, like, trust” („megismerni, megkedvelni, megbízni”) szavak rövidítése. A KLT megfelelő alkalmazásával elérheted, hogy célközönséged megismerje márkádat, és idővel megbízzon benne annyira, hogy vásároljon is kínálatodból.

Hogy működik a KLT?

Ha belegondolsz, a KLT egy teljesen logikus elv, hiszen az emberek főleg azoktól a márkáktól vásárolnak szívesen (vagy üzletelnek velük bármilyen más módon), amelyeket kedvelnek, és amelyekben megbíznak – épp úgy, ahogy az ilyen emberekkel is töltik szívesen az idejüket.

A KLT elv alkalmazásához cégedre is úgy kell gondolnod, mint egy valós személyre – ezt a személyt kell megkedveltetned célközönségeddel. Benne kell, hogy bízzanak.

Ennek a folyamatnak három szakasza (megismerni, megkedvelni, megbízni) van, amelyek a következők:

1. A „megismerni” szakasz

Mielőtt megismerkedhetnének márkáddal, először neked kell megismerkedned célközönségeddel. Tudnod kell, hogy kik vásárolnak tőled, hogy mennyi idősek, mi motiválja őket, és hogy kínálatod milyen problémáikra kínál megoldást. Minél többet tudsz célközönségedről/ideális ügyfeleidről, annál jobb.

A következő lépés valamit ingyenesen kínálni nekik. Ez lehet egy részletes útmutató egy blogbejegyzés formájában, vagy valamilyen ingyenes minta egy termékből, amit kínálsz. Ezekért cserébe kérd meg célközönségedet, hogy osszák meg őszinte véleményüket termékeidről. Ezzel gyorsan és könnyedén ismertebbé teheted márkádat egy releváns közönség tagjai között. Akár ingyenes előadásokat is tarthatsz releváns rendezvényeken, iskolákban, vagy online webináriumként.

2. A „megkedvelni” szakasz

Amikor találkozol egy új arccal, a legegyszerűbben úgy kedveltetheted meg magad vele, ha elkezdtek valami olyanról beszélni, ami mindkettőtöket érdekel – munka, gyereknevelés, a tegnapi meccs, és így tovább.

A feladatod ebben a szakaszban az, hogy olyasmiről beszélj cégeddel kapcsolatban, amivel célközönséged tagjai képesek azonosulni. Környezetbarát eljárásokkal dolgoztok? Aktívan támogattok egy vagy több jótékonysági szervezetet? Esetleg egy termék úgy született, hogy a cégvezető nem talált megoldást egy személyes problémájára? Bármiről is legyen szó, legyen szó róla! Találd meg a közös hullámhosszt közönségeddel, és biztos lehetsz benne, hogy idővel egyre többen megkedvelik majd márkádat.

Fontos továbbá, hogy sebezhetőségedet se palástold. Senki sem tökéletes, egyetlen cég sem hibátlan – ettől lesz a te céged is emberi, amivel többen tudnak azonosulni. Persze mindenki a legjobb fényben szeretné feltűntetni márkáját, de image-ed hamar hitelét veszti, ha túl tökéletes képet festesz magadról.

3. A „megbízni” szakasz

Célközönséged tagjai most már ismerik, és kedvelik is márkádat, de ahhoz, hogy vásároljanak is tőle, meg kell bízniuk benne. Nézzük meg, hogy hogyan is zajlik ez a folyamat.

Először is fontos, hogy hiteles légy. Vállald fel, hogy kik állnak a márka neve mögött, és hogy milyen értékeket, elveket képvisel céged. Mik azok a bevett szokások, amelyek meghatározzák munkátokat, és melyek azok a módszerek, amelyekhez sosem folyamodnátok elvi alapon. Állíts össze egy személyiséget céged számára, de ügyelj rá, hogy ez egy valós kép legyen.

Elengedhetetlen továbbá az átlátszóság is. Ne titkolózz! Emberként is azokban bízol, akik minden helyzetben vállalják az igazságot, akármennyire is kínos az. Az átlátszóság alapja, hogy több információt ossz meg cégedről, mint amennyi szükséges lenne.

Légy összeszedett! Már azzal is megbízható képet festesz márkádról, ha minden egyes nap időben, pontosan jelensz meg egy meetingen az ügyfelekkel, vagy ha mindig teljesíted azt, amit ügyfeleidnek ígérsz (akár nyilvánosan, akár személyesen). Állíts fel egy bizonyos színvonalat, és soha ne csússz be alá! Az emberek egy idő után ezzel a színvonallal asszociálják majd márkádat.