Marketingpszichológia webáruházaknak: 4 ötlet, ami segít, hogy több vásárlód legyen

Egy webáruház esetében – a jó marketing stratégia mellett – kiemelten fontos, hogy a weboldal és a kommunikáció minden eleme a lehető legjobban szolgálja a célt: a vásárlók szerzését. Pontosan ezért szoktam minden leendő/új ügyfelemnek azt tanácsolni, hogy már a webshop elkészítése előtt vegyék fel velünk a kapcsolatot, hiszen annak kialakításában is sokat tudunk segíteni tapasztalataink alapján! 

Ha Te is most tervezed webáruházad megújítását, vagy új webshop indításán gondolkodsz, vedd fel velünk még most a kapcsolatot, hogy megkímélhessünk egy csomó – potenciálisan – rossz döntéstől – és már a webáruházad első lépéseinél is ott lehessünk tapasztalaltunkkal, tudásunkkal! IDE kattintva kérheted segítségünket. 

Webáruházad és landing oldalaid elkészítésekor mindig az ügyfél felhasználói élménye kell, hogy a szemed előtt lebegjen. Persze ahhoz, hogy egy ilyen online üzlet sikeres legyen, fontos, hogy mindig azokat az információkat kínáld az érdeklődő, leendő vásárlóknak, amikre éppen kíváncsiak, és persze akkor, amikor kíváncsiak rá – függetlenül attól, hogy még csak keresgélnek kínálatodban, vagy már a vásárlási folyamatra kíváncsiak.

Ehhez persze fel kell használnod azokat az adatokat, amelyeket webhelyed látogatóitól gyűjtesz össze, de fontos az is, hogy néha a vásárlók szemszögéből próbáld vizsgálni a dolgokat. El kell gondolkodnod rajta, hogy mikre van szükségük látogatóidnak, hogy meghozzák vásárlói döntésüket, és ezzel az ügyfeleiddé válhassanak. Ebben sokat segíthet, ha ismered a választási folyamat mögött álló gondolatmenetet, vagyis értesz egy kicsit a marketingpszichológiához.

A következőkben négy olyan koncepciót sorolunk fel, amelyek segíthetnek hatni leendő vásárlóid gondolkodására, hogy a lehető legjobb felhasználói élményt nyújthasd látogatóid számára, és ezzel vásárlásra ösztönözhesd őket!
 

Vizuális ingerek

Talán nem is gondolnád, de a háttérben látható képek és színek képesek befolyásolni az emberek vásárlási döntéseit egy webáruházban. Ezt a hatást „vizuális ingerekként” szokás emlegetni, mert a képek és a színek arra „ingerlik” az emberek gondolkodását, hogy a termék egy bizonyos funkciójára, tulajdonságára összpontosítson.

Ezt a jelenséget Naomi Mandel és Eric J. Johnson kutatók vizsgálták, akik a fogyasztókkal foglalkozó Journal of Consumer Research című lap egy 2002-es számában jelentették meg vizsgálataik eredményeit. Kísérletük alanyainak először egy bemutató jellegű webhelyet mutattak egy konkrét háttérrel, hogy egy adott gondolkodási folyamatra készítsék fel (ingereljék) őket. A kísérlet bútorvásárlással kapcsolatos szakaszában ez az első képernyő vagy egy égszínkék hátteret mutatott, bolyhos felhőkkel (ami kényelemérzetet volt hivatott kiváltani az alanyokból), vagy egy zöld hátteret, pénzérmékkel, ami az árra próbálta rávezetni az alanyok gondolkodását.

Miután az alanyok átkerültek egy webáruházra (aminek nem volt semmilyen ingerlő háttere), úgy tűnt, hogy a korábban látott képek kihatottak arra, hogy milyen információkat kerestek, és hogy milyen vásárlói döntéseket hoztak. A pénzre utaló háttérről érkező alanyok az olcsóbb, kevésbé kényelmes kanapét választották, míg a felhős háttérről érkezők a drágább, kényelmesebb darabot.

Ezt a koncepciót te is felhasználhatod saját webáruházadban, azonban hogy milyen formában, az első sorban termékeid jellegétől és értékajánlatodtól függ majd. A lényeg, hogy tartsd észben, hogy webhelyed vizuális elemei tudat alatt is képesek hatni látogatóidra.

A bőség zavara

A bőség zavarának koncepcióját nem sokaknak kell bemutatni, hiszen az ember számos helyen eshet olyan szituációba, amikor egyszerűen túl sok választási lehetősége van. Ez éppen, hogy megnehezíti a döntéshozatalt egy vásárló számára, ráadásul előfordulhat az is, hogy végül még sem lesznek elégedett a döntésükkel. Elég csak megnézni, hogy hány érintőképernyős telefont kínál az Árukereső 100 ezer forint alatt (ami egy gyakori kritérium sokak számára) – segítünk: több, mint 520-at.

A jelenséggel kapcsolatos kutatások eredményeinek összegzéséből kiderül, hogy több tényező is hozzájárul a bőség zavarának kialakulásához. Lássuk tehát, hogy miket kell elkerülnöd, ha nem szeretnéd ilyen problémák elé állítani ügyfeleidet webáruházadban:
•    A választás összetettsége: Fontos, hogy hány különféle adatra kell odafigyelnie a vásárlónak a választáskor.
•    A választás nehézsége: Számít, hogy egy érdeklődőnek mennyi ideje van meghoznia a döntését.
•    A preferenciák ismerete: Fontos az is, hogy egy személy tudja-e, hogy mi fontos számára egy adott termékkategóriában, tehát hogy ismeri-e preferenciáit az adott termékcsoportot illetően.
•    A választás célja: Nem mindegy, hogy valaki csak érdeklődik a termékek iránt, mert később szeretne vásárolni, vagy most rögtön szeretné meghozni döntését a vásárláshoz.

Mint láthatod, ezek közül kereskedőként csak az első tényezőt befolyásolhatod, hiszen a három másik az ügyféltől függ. Igyekezz tehát úgy kialakítani webáruházad felületét, hogy a vásárlóknak minél kevesebb döntés közül kelljen választanuk. Ebben sokat segíthetnek például a paraméterszűrők és a termék-összehasonlító funkciók is.
 

Horgonyzás

Az emberek hajlamosak véleményt alkotni valamiről az első információ alapján, amelyet megtudnak róla – ezt nevezzük „horgonyzásnak” (angolul „anchoring”). Tehát lehorgonyoznak egy adott vélemény mellett. Például ha egy fűnyírót szeretnél vásárolni, és először egy 50 ezer forintos készüléket látsz meg, akkor az összes ez után következő árat ehhez viszonyítva szemléled, értékeled majd – ez az 50 ezer forint lesz a horgonyod.

Egy 1987-es kísérlet során a kutatók arra kértek néhány üzleti hallgatót, és egy csoport önkéntes ingatlanügynököt, hogy látogassanak el egy ingatlanhoz, olvassanak el különféle adatokat róla (beleértve a meghirdetett árat is), majd becsüljék meg a legvalószínűbb eladási árat. A csavar az volt, hogy mindkét csoport alcsoportjai más és más meghirdetett árakat láttak 119 ezer és 149 ezer dollár között.

Mint az eredményekből kiderült, a meghirdetett árak minden tesztalany (a hallgatók és az ingatlanosok között egyaránt) esetében befolyással voltak a becsült eladási árra. Elmondható tehát, hogy az előre megadott árak lehorgonyozták a résztvevők gondolkodását.

Az e-kereskedelemben persze ennél sokkal egyértelműbbek az árak, hiszen egy webhelyen a vásárló pontosan annyit fizet a termékéért, amennyit az ármezőben lát. Azonban ennek ellenére biztosíthatsz némi viszonyítási alapot a felhasználóknak arról, hogy mi számít olcsónak és drágának kínálatodban. A különböző online szoftvercsomagokat és/vagy szolgáltatásokat kínáló webáruház például szintekre osztja az árkategóriákat, felsorolva, hogy melyik szint milyen áron miket tartalmaz. Előszeretettel csinálják ezt például a telefontársaságok, ahol általában egy alap, egy közepes, és egy teljes csomag közül választhatnak az ügyfelek.

Társadalmi bizonyíték

A társadalmi bizonyíték koncepciója szerint más emberek véleményei, döntései képesek befolyásolni a mi vásárlási döntéseinket is. Leegyszerűsítve, a gondolatmenet az, hogy „ha többeknek is tetszett valami, akkor valószínűleg nekem is fog”.

A jelenséget bizonyára te magad is tapasztaltad már, amikor például éttermeket nézegettél a közelben, vagy egy olyan településen, ahová utazni készültél. A Google-on rákerestél, hogy „éttermek Kazincbarcikán”, a keresőmotor pedig rögtön fel is dobott neked néhányat, amelyek közül válogathattál. A legtöbb ilyen étteremhez csillagos értékelések és vélemények tartoznak, amiket a korábbi vendégek írtak tapasztalataik alapján. A kevesebb csillagos éttermek fölött bizonyára automatikusan átsiklott a szemed, míg a 4-5 csillagra értékeltek sokkal jobban érdekeltek.

Hasonlóan van ez a Facebookon is – hogy csak még egy példát említsünk – hiszen a platform megmutatja, ha ismerőseid kedvelnek egy helyi kávézót vagy konditermet. Mivel a többieknek tetszett, jó eséllyel neked is fog, nem igaz?

Ez a társadalmi bizonyíték hatalma. Néhány magas értékelés és pozitív vélemény segít felkelteni a vásárlók érdeklődését olyan márkák és termékek iránt is, amikről egyébként semmit sem tudnak. Ezt természetesen webáruházadban is alkalmazhatod, ha lehetőséget adsz vásárlóidnak, hogy véleményt írhassanak termékeidhez és értékelhessék azokat.

Ha szeretnél minél több pozitív értékelést és véleményt szerezni terméked számára, akkor küldj email emlékeztetőt ügyfeleidnek, hogy szánjanak 2 percet arra, hogy megírják tapasztalataikat megvásárolt termékeikről. Ne felejts el hivatkozásokat is biztosítani számukra, amik rögtön a szóban forgó termékek adatlapjára viszik őket!