Leadminősítés
A leadminősítés definíciója
A leadminősítés célja megállapítani, hogy egy lead, vagyis érdeklődő rendelkezik-e azokkal a jellemzőkkel, amelyek alapján potenciális ügyfélnek tekinthető. A potenciális ügyfeleket éppen ezért minősített leadeknek, vagyis minősített érdeklődőknek is szokás nevezni. Ha nem minősíted megfelelően azokat az embereket, vagy cégeket, akik szimplán csak érdeklődésüket fejezték ki kínálatod iránt (tehát simán csak „leadek”), akkor meglehet, hogy olyanokra pazarolod az idődet, akik nem akarnak, vagy nem is tudnának üzletelni veled.
Hogyan zajlik a leadminősítés?
Leadminősítő kérdések
A leadminősítés folyamata általában bizonyos előre meghatározott kérdésekkel kezdődik. Ezek a kérdések segítenek eldönteni, hogy egy lead rendlekezik-e egy potenciális vevőre jellemző kívánt jellemzőkkel.
Ezek a kívánt jellemzők attól függenek, hogy mit szeretnél értékesíteni – például ha gyermekekre szóló életbiztosítást próbálsz eladni, akkor azok, akiknek nincsenek gyermekeik és nem is szeretnének a közeljövőben, nem számítanak majd minősített leadeknek, vagyis potenciális vevőknek. A minősítő kérdések egyike tehát ezt kell, hogy kiderítse.
A döntéshozó felkutatása
Fontos, hogy minél előbb megállapítsd azt is, hogy az adott személy, akivel kommunikálsz döntéshozó pozícióban áll-e. B2B érdeklődők minősítésekor gyakran megesik, hogy az értékesítők nem egy olyan személlyel kommunikálnak, akinek hatalmában áll üzletkötési, vásárlási döntéseket hozni a cégen belül. Ezt hamar ki kell deríteni, hogy felvehesd a kapcsolatot egy olyan munkatárssal, akivel már tárgyalhatsz üzletkötésről.
Az érdeklődés megállapítása
Megállapítani, hogy a másik fél képes-e az üzletkötésre csupán a minősítés legalapvetőbb része. A legtöbb értékesítős további minősítést végez, mielőtt potenciális ügyfélnek nyilvánítana egy érdeklődőt. Ez a mélyebb minősítés segíthet eldönteni, hogy mennyire érdeklődik a lead a kínálat iránt, mekkora összeget lenne hajlandó elkölteni egy vásárlás, vagy üzletkötés alkalmával, és hogy vannak-e egyéb akadályai az üzletkötésnek (például egy jelenleg is aktív szerződés, ami kizárja ennek a lehetőségét). Hogy egy értékesítő milyen mély minősítését végez, az számtalan tényezőtől függ mind a cég, mind a lead tekintetében.
Modern leadminősítési technikák
A mai digitális világban a leadminősítés folyamata egyre inkább automatizált rendszerek segítségével történik. Az adatgyűjtés és elemzés révén a leadminősítés hatékonyabbá vált, és a cégek képesek gyorsabban és pontosabban megállapítani, hogy mely leadek érdemesek a további figyelemre.
Adatvezérelt megközelítés
Az adatvezérelt megközelítés során különböző forrásokból gyűjtött adatokat elemeznek, például a weboldal látogatási adatokat, a közösségi médiában folytatott tevékenységeket, és az e-mail kampányok eredményeit. Az adatok alapján kialakított profilok és viselkedési minták segítenek azonosítani a legígéretesebb leadeket.
Mesterséges intelligencia és gépi tanulás
A mesterséges intelligencia (AI) és a gépi tanulás (ML) technológiák lehetővé teszik a leadminősítési folyamat további finomítását. Az AI-alapú rendszerek képesek nagy mennyiségű adatot elemezni, és előre jelezni, hogy mely leadekből lesz valószínűleg ügyfél. Ezek a rendszerek folyamatosan tanulnak és alkalmazkodnak a változó piaci körülményekhez, ezáltal egyre pontosabb előrejelzéseket nyújtva.
Integrált marketing automatizálás
Az integrált marketing automatizálási platformok lehetővé teszik a leadminősítés és lead nurturing folyamatainak együttes kezelését. Az ilyen platformok segítségével a marketing és értékesítési csapatok jobban együttműködhetnek, és hatékonyabban kezelhetik a leadeket az érdeklődéstől a vásárlásig tartó úton.
Közösségi média és CRM rendszerek
A közösségi média figyelése és a Customer Relationship Management (CRM) rendszerek integrálása szintén fontos szerepet játszanak a leadminősítésben. A közösségi média tevékenységek és a CRM adatok kombinálásával átfogóbb képet kaphatunk a leadekről, így pontosabban meghatározhatjuk azok potenciálját.
Gyakori kérdések
Mi az a leadminősítés?
Egy értékesítő a leadminősítés során állapítja meg, hogy az adott érdeklődő (lead) jellemzői alapján lehetséges ügyfélnek tekinthető-e. A lehetséges ügyfeleket nevezzük minősített leadeknek, akikről az értékesítők tudják, hogy jó eséllyel üzletelnének a céggel.
Miért fontos a leadminősítés?
Muszáj meggyőződnöd róla, hogy az érdeklődők (leadek) valóban hajlandók lennének-e üzletelni cégeddel, hiszen különben csak az idődet pazarolod rájuk.
Hogyan lehet minősíteni a leadeket?
Általában célzott kérdéseket szokás feltenni az érdeklődőknek, hogy kiderítsd róluk, milyen pozícióban vannak (pl. egy cégen belül), és képesek-e pénzügyi döntést hozni a cég nevében. Hasonlóképpen zajlik a B2C leadek minősítése is.
Tartalomjegyzék
A leadminősítés definíciójaHogyan zajlik a leadminősítés?
Leadminősítő kérdések
A döntéshozó felkutatása
Az érdeklődés megállapítása
Modern leadminősítési technikák
Adatvezérelt megközelítés
Mesterséges intelligencia és gépi tanulás
Integrált marketing automatizálás
Közösségi média és CRM rendszerek
MARKETING SZÓTÁR
Online marketing tanácsadó 1998-óta
Diplomáim megszerzése után nem tudtam eldönteni, hogy a tudományos pályán maradjak, vagy helyezzem marketing iránti érdeklődésemet üzleti alapokra. Legyen hát a kettő együtt, gondoltam. Levelezőn kezdtem neki a marketing doktori elvégzésének, oktattam az egyetemen, közben megalapítottam a Marketing Professzorok online marketing ügynökséget. Az eltelt időszakban több, mint 500 KKV és több tucat nagyvállalat marketing kommunikációjában játszottam szerepet, mint online marketing tanácsadó. A kutatást sem adtam fel, csapatommal egy olyan marketing kommunikációs stratégiát építettünk fel, mely keresőoptimalizálás (SEO), Social Media Marketing és tartalommarketing (publishing) alapokon szinte minden iparágban eredményesen és költséghatékonyan bevethető. Amennyiben eljutottál már oda, hogy tudod, a Ti cégeteknél is egy ilyen hatékony marketing kommunikációs stratégiára van szükséged, kérd ajánlatunkat! Ha még nem érzed az Internet elsöprő erejét, olvasgasd cikkeinket - de tudom, egyszer így is eljön a Te időd!
Online marketing tanácsadás
Az online marketing nem egyezik meg az offline marketinggel. Egészen másak a reakcióidők, a reakciók, az eszközök. Legyen szó kisvállalkozásról vagy egy gyógyszergyár több brandjéről, az eddig bevált sales és marketing nem adaptálható az online világra. Nem elég egy cégbemutatkozó, sőt nem elég egy jól megírt marketing szöveg sem. Az Interneten nem csak a potenciális vevőknek írunk, a keresőmotorokat és az Internetezők szokásait is figyelembe kell vennünk. Ha viszont ezeket eltaláljuk, elkapunk egy fonalat mely akár olyan ingyenes reklámot hozhat cégünknek, amely annyi emberhez jut el, amennyit a hagyományos eszközök segítségével nem is remélhetünk. Mi kell ehhez? Keresőoptimalizálás? Közösségi média marketing? Tartalommarketing? Egy kreatív ötlet és sok-sok tapasztalat, na és mindenek előtt egy jól kidolgozott marketing stratégia!
Online PR és Publishing
Az online marketing mellett a Publishing és az online PR is része egy komplex marketing stratégiának. Gyógyszergyáraknál dolgozva megtanultam, mi az, ha az embert nem csak a kőkemény és tőkeerős konkurencia akarja megfektetni, feljelenteni, elgáncsolni, hanem a hatóságokkal és a média ellenszelével is harcolni kell. Sok olyan projektben vettem rész, ahol még csak látszódnia sem szabadott annak, hogy mit akarunk eladni, mégis konkrét eladási számokat vártak a multinacionális vállalat központjában az online PR vagy a Publishing hatására. Hibázni nem lehet, mert a konkurencia és a hatóságok szeme ránk szegeződik, a legkisebb félrelépésre is milliós büntetéseket várhatunk. Mégis rekordokat döntöttek az eladás-növekedési számok!
Online marketing előadások, oktatás és kutatás
A Gödöllői Szent István Egyetem Marketing Intézetének oktatójaként nem csak a diákok képzésében, de az elméleti kutatásokban is részt veszek. Doktori (PHD) munkám is online marketing témában készül. Az egyetemi kutató munka és a Marketing Professzorok Kft. mindennapi éles gyakorlati munkája során olyan tapasztalatokat szerezhetek, amelyet kevesen ma Magyarországon. Az élvonalbeli, EU-s forrásokból is támogatott elméleti egyetemi kutatás és az üzleti élet könyörtelen kihívásainak kombinációja hatékony és a konkurencia előtt járó tudást ad. Ezeket nem csak diákjaimnak, hanem nemzetközi marketing konferenciákon kutató társaimnak is igyekszem átadni, de ügyfeleimnél a mindennapi gyakorlatban is sikerrel alkalmazom. Keresőoptimalizálás, Facebook marketing, AdWords kampányok, LinkedIn és sorolhatnám azokat a vállalati tanfolyamokat, amelyeket tartottam az elmúlt években, kihelyezve vállalatoknál.
SEO tanácsadás, saját kutatás alapján
A SEO a komplex online marketing leghatékonyabb eszköze. A keresőoptimalizálás megítélése egy kis időre megrendült a közösségi média marketing felületek kialakulásával, amióta azonban azokon egyre inkább csak fizetett hirdetésekkel lehet nagy eléréseket produkálni, a SEO ismét vezeti a költséghatékony online marketing eszközök listáját. A keresőoptimalizálás azonban nem egy állandó rendszer, a Google algoritmusainak folyamatos változása a korábban jól prosperáló weblapok látogatottságát dönti rommá. Ahhoz, hogy naprakészek legyünk a SEO minden kis trükkjével, folyamatosan figyelnünk kell a nemzetközi irodalmat, valamint saját kísérleteket beállítva ellenőrizzük - vagy megdöntjük az onnan származó állításokat. A megszerzett tudást keresőoptimalizálási tanácsadásunk során alkalmazzuk ügyfeleink weboldalain.