Leadminősítés
A leadminősítés definíciója
A leadminősítés célja megállapítani, hogy egy lead, vagyis érdeklődő rendelkezik-e azokkal a jellemzőkkel, amelyek alapján potenciális ügyfélnek tekinthető. A potenciális ügyfeleket éppen ezért minősített leadeknek, vagyis minősített érdeklődőknek is szokás nevezni. Ha nem minősíted megfelelően azokat az embereket, vagy cégeket, akik szimplán csak érdeklődésüket fejezték ki kínálatod iránt (tehát simán csak „leadek”), akkor meglehet, hogy olyanokra pazarolod az idődet, akik nem akarnak, vagy nem is tudnának üzletelni veled.
Hogyan zajlik a leadminősítés?
Leadminősítő kérdések
A leadminősítés folyamata általában bizonyos előre meghatározott kérdésekkel kezdődik. Ezek a kérdések segítenek eldönteni, hogy egy lead rendlekezik-e egy potenciális vevőre jellemző kívánt jellemzőkkel.
Ezek a kívánt jellemzők attól függenek, hogy mit szeretnél értékesíteni – például ha gyermekekre szóló életbiztosítást próbálsz eladni, akkor azok, akiknek nincsenek gyermekeik és nem is szeretnének a közeljövőben, nem számítanak majd minősített leadeknek, vagyis potenciális vevőknek. A minősítő kérdések egyike tehát ezt kell, hogy kiderítse.
A döntéshozó felkutatása
Fontos, hogy minél előbb megállapítsd azt is, hogy az adott személy, akivel kommunikálsz döntéshozó pozícióban áll-e. B2B érdeklődők minősítésekor gyakran megesik, hogy az értékesítők nem egy olyan személlyel kommunikálnak, akinek hatalmában áll üzletkötési, vásárlási döntéseket hozni a cégen belül. Ezt hamar ki kell deríteni, hogy felvehesd a kapcsolatot egy olyan munkatárssal, akivel már tárgyalhatsz üzletkötésről.
Az érdeklődés megállapítása
Megállapítani, hogy a másik fél képes-e az üzletkötésre csupán a minősítés legalapvetőbb része. A legtöbb értékesítős további minősítést végez, mielőtt potenciális ügyfélnek nyilvánítana egy érdeklődőt. Ez a mélyebb minősítés segíthet eldönteni, hogy mennyire érdeklődik a lead a kínálat iránt, mekkora összeget lenne hajlandó elkölteni egy vásárlás, vagy üzletkötés alkalmával, és hogy vannak-e egyéb akadályai az üzletkötésnek (például egy jelenleg is aktív szerződés, ami kizárja ennek a lehetőségét). Hogy egy értékesítő milyen mély minősítését végez, az számtalan tényezőtől függ mind a cég, mind a lead tekintetében.
Gyakori kérdések
Mi az a leadminősítés?
Egy értékesítő a leadminősítés során állapítja meg, hogy az adott érdeklődő (lead) jellemzői alapján lehetséges ügyfélnek tekinthető-e. A lehetséges ügyfeleket nevezzük minősített leadeknek, akikről az értékesítők tudják, hogy jó eséllyel üzletelnének a céggel.
Miért fontos a leadminősítés?
Muszáj meggyőződnöd róla, hogy az érdeklődők (leadek) valóban hajlandók lennének-e üzletelni cégeddel, hiszen különben csak az idődet pazarolod rájuk.
Hogyan lehet minősíteni a leadeket?
Általában célzott kérdéseket szokás feltenni az érdeklődőknek, hogy kiderítsd róluk, milyen pozícióban vannak (pl. egy cégen belül), és képesek-e pénzügyi döntést hozni a cég nevében. Hasonlóképpen zajlik a B2C leadek minősítése is.
