Ellenvetés
Az ellenvetés definíciója
Az ellenvetések azok az érvek, amelyekkel a lehetséges ügyfelek megmagyarázzák, hogy miért nem készek megvásárolni egy terméket vagy szolgáltatást. Az ellenvetések nem minden esetben végleges visszautasítások, és gyakran lehetőséget kínálnak az értékesítők számára, hogy eloszlassanak néhány tévhitet a kínálattal kapcsolatban, és meggyőzzék a lehetséges ügyfelet a konverzióról.
Az emberek gyakran azért reagálnak egy ajánlatra ellenvetéssel, mert nem látják az értéket, amit az képvisel számukra .Egy ellenvetés elhangzása után az értékesítőknek általában csupán néhány másodpercük van, hogy tisztázzák a termék vagy szolgáltatás USP-jét, mielőtt az érdeklődő lemondana a konverzióról (vagy mielőtt az értékesítő túl rámenősnek kezdene hangzani).
Gyakori ellenvetések például:
- „Most elfoglalt vagyok. Küldjön több információt, majd később átnézem.”
- „Már együtt dolgozunk [egy versenytársával].”
- „Nem fér bele a költségvetésbe.”
- „Képes a termék/szolgáltatás XY-ra?”
Ez persze csak néhány példa – az emberek gyakran hivatkoznak pénzügyi korlátokra, vagy az is megeshet, hogy olyasvalakit sikerül elérni, akinek nincs hatalmában döntést hozni az adott kérdésben.
Az ellenvetések kezelése
Az ellenvetések kezelése során az értékesítő olyasmivel válaszol az ellenvető fél reakciójára, amivel eloszlathatja annak kételyeit a termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatban. Míg vannak olyan értékesítők, akik vitába szállnak a kiszemelt ügyféllel csak azért, hogy elbizonytalanítsák, vagy megfélemlítsék azt, az igazi ellenvetés-kezelésnek nem ez a lényege, ráadásul ezzel többnyire csak elüldözni lehet az embereket, és az értékesítő fél (és maga a márka) is sokat veszíthet hírnevéből.
Az ellenvetések kezeléséhez minden figyelmedet a beszélgetésre kell koncentrálnod. Ismételd meg, amit épp hallottál, kérdezz rá dolgokra, és válaszolj mindenre higgadtan és kimérten. Kerüld az impulzusszerű reakciókat a sorozatos ellenvetésekre. Hallhasd meg őket, ismerd el aggályaikat, tégy fel minősítő kérdéseket nekik, és gondold át válaszaidat.
Hagyj lehetőséget a másik félnek, hogy beszéljen, majd összegezd amit hallottál, és ismételd azt vissza neki. Ez után próbálj meg rávilágítani az ellenvetés mögött álló problémákra. Végezetül kínálj egy semleges megoldást. Mivel voltál olyan türelmes és figyelmes, hogy végighallgattad a másik fél mondanivalóját, így jó eséllyel ő is hajlandó lesz viszonozni neked ezt a figyelmet, és meghallgatni, amit te mondasz majd ez után.
Érdemes észben tartani az leggyakrabban elhangzó ellenvetéseket is, mert ha tudod, hogy a legtöbbektől milyen reakcióra számíthatsz, akkor tökéletes válaszokkal készülhetsz fel ezekre. Nem rossz ötlet összeállni több értékesítő kollégával, és szerepjátékok keretei között elpróbálni néhány ilyen helyzetet, majd megvitatni, hogy min lenne érdemes javítani.
Gyakori kérdések
Mi az az ellenvetés?
A marketingben az ellenvetés azok az érvek, amikkel a lehetséges ügyfelek mutatnak fel a vásárlással szemben.
Mi váltja ki az ellenvetéseket?
Az ellenvetések gyakori oka, hogy a lehetséges ügyfél nincs tisztában a kínált termék, vagy szolgáltatás értékét.
Hogyan kezelhetők az ellenvetések?
Az ellenvetések eloszlatása érdekében egy marketingesnek, vagy értékesítőnek meg kell győznie a lehetséges ügyfelet.
MARKETING SZÓTÁR
Online marketing tanácsadó 1998-óta
Diplomáim megszerzése után nem tudtam eldönteni, hogy a tudományos pályán maradjak, vagy helyezzem marketing iránti érdeklődésemet üzleti alapokra. Legyen hát a kettő együtt, gondoltam. Levelezőn kezdtem neki a marketing doktori elvégzésének, oktattam az egyetemen, közben megalapítottam a Marketing Professzorok online marketing ügynökséget. Az eltelt időszakban több, mint 500 KKV és több tucat nagyvállalat marketing kommunikációjában játszottam szerepet, mint online marketing tanácsadó. A kutatást sem adtam fel, csapatommal egy olyan marketing kommunikációs stratégiát építettünk fel, mely keresőoptimalizálás (SEO), Social Media Marketing és tartalommarketing (publishing) alapokon szinte minden iparágban eredményesen és költséghatékonyan bevethető. Amennyiben eljutottál már oda, hogy tudod, a Ti cégeteknél is egy ilyen hatékony marketing kommunikációs stratégiára van szükséged, kérd ajánlatunkat! Ha még nem érzed az Internet elsöprő erejét, olvasgasd cikkeinket - de tudom, egyszer így is eljön a Te időd!
Online marketing tanácsadás
Az online marketing nem egyezik meg az offline marketinggel. Egészen másak a reakcióidők, a reakciók, az eszközök. Legyen szó kisvállalkozásról vagy egy gyógyszergyár több brandjéről, az eddig bevált sales és marketing nem adaptálható az online világra. Nem elég egy cégbemutatkozó, sőt nem elég egy jól megírt marketing szöveg sem. Az Interneten nem csak a potenciális vevőknek írunk, a keresőmotorokat és az Internetezők szokásait is figyelembe kell vennünk. Ha viszont ezeket eltaláljuk, elkapunk egy fonalat mely akár olyan ingyenes reklámot hozhat cégünknek, amely annyi emberhez jut el, amennyit a hagyományos eszközök segítségével nem is remélhetünk. Mi kell ehhez? Keresőoptimalizálás? Közösségi média marketing? Tartalommarketing? Egy kreatív ötlet és sok-sok tapasztalat, na és mindenek előtt egy jól kidolgozott marketing stratégia!
Online PR és Publishing
Az online marketing mellett a Publishing és az online PR is része egy komplex marketing stratégiának. Gyógyszergyáraknál dolgozva megtanultam, mi az, ha az embert nem csak a kőkemény és tőkeerős konkurencia akarja megfektetni, feljelenteni, elgáncsolni, hanem a hatóságokkal és a média ellenszelével is harcolni kell. Sok olyan projektben vettem rész, ahol még csak látszódnia sem szabadott annak, hogy mit akarunk eladni, mégis konkrét eladási számokat vártak a multinacionális vállalat központjában az online PR vagy a Publishing hatására. Hibázni nem lehet, mert a konkurencia és a hatóságok szeme ránk szegeződik, a legkisebb félrelépésre is milliós büntetéseket várhatunk. Mégis rekordokat döntöttek az eladás-növekedési számok!
Online marketing előadások, oktatás és kutatás
A Gödöllői Szent István Egyetem Marketing Intézetének oktatójaként nem csak a diákok képzésében, de az elméleti kutatásokban is részt veszek. Doktori (PHD) munkám is online marketing témában készül. Az egyetemi kutató munka és a Marketing Professzorok Kft. mindennapi éles gyakorlati munkája során olyan tapasztalatokat szerezhetek, amelyet kevesen ma Magyarországon. Az élvonalbeli, EU-s forrásokból is támogatott elméleti egyetemi kutatás és az üzleti élet könyörtelen kihívásainak kombinációja hatékony és a konkurencia előtt járó tudást ad. Ezeket nem csak diákjaimnak, hanem nemzetközi marketing konferenciákon kutató társaimnak is igyekszem átadni, de ügyfeleimnél a mindennapi gyakorlatban is sikerrel alkalmazom. Keresőoptimalizálás, Facebook marketing, AdWords kampányok, LinkedIn és sorolhatnám azokat a vállalati tanfolyamokat, amelyeket tartottam az elmúlt években, kihelyezve vállalatoknál.
SEO tanácsadás, saját kutatás alapján
A SEO a komplex online marketing leghatékonyabb eszköze. A keresőoptimalizálás megítélése egy kis időre megrendült a közösségi média marketing felületek kialakulásával, amióta azonban azokon egyre inkább csak fizetett hirdetésekkel lehet nagy eléréseket produkálni, a SEO ismét vezeti a költséghatékony online marketing eszközök listáját. A keresőoptimalizálás azonban nem egy állandó rendszer, a Google algoritmusainak folyamatos változása a korábban jól prosperáló weblapok látogatottságát dönti rommá. Ahhoz, hogy naprakészek legyünk a SEO minden kis trükkjével, folyamatosan figyelnünk kell a nemzetközi irodalmat, valamint saját kísérleteket beállítva ellenőrizzük - vagy megdöntjük az onnan származó állításokat. A megszerzett tudást keresőoptimalizálási tanácsadásunk során alkalmazzuk ügyfeleink weboldalain.