Vásárlási feltételek - Buying Criteria az online marketing szakszótárban

A vásárlási feltételek definíciója

A vásárlási feltételek azok az információk, amelyekre a vásárlónak szüksége van a vásárláshoz. Lényegében válaszok az olyan kérdésekre, mint a „Mi ez?”, „Miben segíthet nekem?”, „Mennyibe kerül?” és így tovább.

Valahányszor egy ügyfél vásárol valamit, tudatosan, vagy épp tudat alatt, de többféle, számára fontos szempont alapján méri fel a termék értékét. Az adott terméktől függően a vásárló számára éppen az ár vagy a minőség lehet a fontosabb szempont.

Ahhoz, hogy megfelelően árazhasd és népszerűsíthesd kínálatodat, tisztában kell lenned azzal, hogy kiknek szánod ezeket a termékeket, és, hogy mit tartanak igazán értékesnek célközönséged tagjai, amikor meghozzák vásárlói döntésüket.

A fő vásárlási feltételek

A vásárlóknak általában több opciója van. Mielőtt meghoznák vásárlói döntésüket, lehetőségük adódik összehasonlítani a rendelkezésükre álló opciókat, és megállapítani azok értékét az alapján, hogy milyen előnyöket kínálnak, vagy épp milyen hiányosságaik vannak.

A döntés meghozatala előtt figyelembe vett legfontosabb szempontokat nevezzük fő vásárlási feltételeknek. Ezek általában a következők:

• Ár
• Minőség
• Szolgáltatás
• Sebesség
• Kiterjedés
• Mennyire széleskörű a választék

Természetesen e szempontokon kívül mások is fontosak lehetnek az adott iparágtól függően. Továbbá, egyes szempontokat további részletekre bonthatjuk le. Például egy megrendelhető étel „minősége” magába foglalhatja annak ízét, illatát és megjelenését is. Ezzel szemben egy cipő kiválasztásánál a minőség inkább az anyaghasználatot jelenti, nem pedig az ízt. Ezért is fontos külön iparáganként kezelni ezeket a szempontokat.

Minél részletesebb képet szerzel ideális ügyfeleid fő vásárlási feltételeiről, annál jobban ki tudod elégíteni igényeiket kínálatoddal, illetve megcélozni őket marketingeddel. Ezek a megszerzett információk az alábbiakra használhatók:

• Megállapíthatod az ideális árat, amellyel eladhatod a terméket.
• Megállapíthatod, hogy mely szempontok a legfontosabbak ügyfeleid számára a termékek kiválasztásakor, hogy ezekre összpontosíthass marketingüzeneteidben.
• Megállapíthatod céged erősségeid és gyengepontjait a versenytársaiddal szemben.

A vásárlási feltételek megállapítása

A legbiztosabban úgy ismerheted meg az ügyfeleid számára fontos vásárlási feltételeket, hogy elbeszélgetsz velük. Ez történhet személyesen, vagy online is, a lényeg az, hogy minél többet beszélsz velük, annál többet tudsz majd meg róluk.

Ez többféle „hivatalos” és „nem hivatalos” módszerrel is történhet, például interjúk keretei között, vagy emailekben kiküldött kérdőívek kitöltésével, és így tovább.

Érdemes nem csak meglévő ügyfeleid visszajelzéseit megszerezni. Sőt, meglévő ügyfeleid már elfogultak márkád iránt, hiszen már korábban üzleteltél velük. Természetesen fontos, hogy az ő véleményüket is kikérd márkádról, de fontos, hogy új ügyfeleket is szerezz céged számára. Na persze, ezeket az embereket a legnehezebb elérni.

Bármilyen módszert is használsz, az alábbi célokat tűzd ki magad elé, amikor meglévő és leendő ügyfeleiddel beszélsz:

1. Azonosítsd vásárlási feltételeiket

Habár bizonyára van már egy általános képed arról, hogy mit tartanak fontosnak ügyfeleid, nem érdemes szimpla feltételezésekre alapoznod üzleti tevékenységeidet. Az információszerzés során például kiderülhet, hogy ügyfeleid olyan dolgokat is fontosnak tartanak a választáskor, amikre te nem is gondoltál volna. Első körben tehát gyűjtsd össze az összes ilyen vásárlási feltételt.

2. Állapítsd meg a fő vásárlási feltételeket

A legtöbb ember több feltételt is figyelembe vesz vásárláskor, éppen ezért fontos, hogy ezek egymáshoz viszonyított fontosságát is megállapítsd. Mik a legfontosabb, fő vásárlási feltételek ügyfeleid számára? Mik a legkevésbé fontosak? Mekkora ár/érték arányt hajlandók például elfogadni?

Ha teheted, kérd meg ügyfeleidet, hogy pontozzák, mely szempontok mennyire fontosak számukra. Sok cég küld ki olyan kérdőívet vásárlóinak, amelyekben a kitöltők egy 1-5-ös skálán pontozhatják, hogy a különböző szempontok mennyire számítana nekik. Hasonló elven működnek azok a kérdőívek, ahol az „egyáltalán nem fontostól” a „legfontosabbig” terjedő skálán jelölhetik meg a különböző feltételek fontosságát.

Fontos, hogy ne csak három választási lehetőséget kínálj a kérdésekhez:

• Nem fontos
• Közömbös
• Fontos

… hanem legalább ötöt:

• Egyáltalán nem fontos
• Kevésbé fontos
• Közömbös
• Fontosabb
• Nagyon fontos

Ez segít majd, hogy pontosabb válaszokat kapj kérdéseidre.

3. Derítsd ki, hogy hogyan teljesítesz e szempontok alapján versenytársaidhoz képest

Meglehet, hogy termékeid jobb minőségűek, mint amiket versenytársaid kínálnak, vagy lehet, hogy kedvezőbb áron árulod őket – de vajon így is érzékelik őket a vásárlók? Az információk begyűjtése során azt is tudd meg tőlük, hogy a felsorolt feltételek alapján mi a véleményük versenytársaid kínálatáról. Ezt is érdemes pontrendszerben megoldani, hogy könnyebb legyen számszerűsíteni az eredményeket.