Fontos változásra kell figyelnie minden hirdetőnek: 2025. október 1-jétől új uniós szabályok lépnek életbe a politikai tartalmú hirdetések kezelésére. A Google Ads felhasználóinak mostantól nyilatkozniuk kell arról, hogy futtatnak-e politikai jellegű kamp...
A sikerarány definíciója
A sikerarány (vagy üzletkötési arány) egy értékesítő (vagy egy egész értékesítési osztály) munkájának teljesítménymutatója. A sikerarány megmutatja, hogy hány üzletet sikerült megkötni a felkínált ajánlatokhoz képest – vagyis, hogy egy értékesítő (vagy csapat) hány lehetséges ügyfelet vagy érdeklődőt vett rá a konverzióra.
A sikerarány kiszámítása
A sikerarány kiszámításához el kell osztanod a sikeres üzletkötések számát az összes megkeresett érdeklődő számával. Az így kapott számot meg kell szorozni 100-zal, így a végeredmény egy %-bak kifejezett érték lesz. A képlet tehát:
Sikerarány = (Sikeres üzletkötések száma / Megkeresett érdeklődők száma) × 100
Ha például az értékesítési osztály egy hónap alatt 500 érdeklődővel tartotta a kapcsolatot, és ebből összesen 25-tel kötöttek végül üzletet, akkor 25 / 500 * 100 = 5%-os sikerarányuk volt. Ez az arány kiszámolható bármilyen időintervallumra.
Mi számít jó sikeraránynak?
A legtöbb marketinges és értékesítő fő célja minél több érdeklődőt ügyféllé konvertálni. Sokan úgy vélik, hogy ez alapján kiszámítható a sikerarányuk is, és ezzel szemléltethetik, hogy milyen jól végzik a dolgukat.
Az igazság az, hogy nincs egyetemesen elfogadott „jó” sikerarány. Természetesen a 100% minden esetben jónak mondható, de ez nem éppen realisztikus elvárás.
Valójában minden iparágnak megvan a maga jellemző átlag sikeraránya, amihez hozzámérheted sajátodat, de még ez sem feltétlenül segít meghatározni, hogy hogyan teljesítesz a versenytársakhoz képest. Miért? Mert egy cég sikeraránya olyan tényezőkőn is múlik, mint az elhelyezkedés, a kínálat szezonalitása, a célközönség igényei, és így tovább.
A sikerarány szerepe a marketingben
A sikerarány tehát egy fontos mutató az értékesítők számára – íme néhány konkrét ok, hogy miért.
Megmutatja, hogy milyen jól teljesítenek az értékesítők
A sikerarány nyomon követésével észreveheted a hirtelen visszaeséseket, és ez arra ösztönözhet, hogy közelebbről is megvizsgáld az értékesítési ciklus minden szakaszát. Vizsgálatod során kiderítheted, hogy mik a folyamat gyengepontjai, és orvosolhatod ezeket a problémákat.
Segít összehangolni a marketinges és az értékesítő munkatársakat
Előfordulhat, hogy a marketingcsapat ugyan eléri a célját, és sikerül új érdeklődőket találnia, de az értékesítők sikeraránya mégis csökkenni kezd. Meglehet, hogy az érdeklődőkről kiderül, hogy valójában nem ideális ügyfelek a cég számára. Ilyenkor a sikerarány segít összehangolni a két osztály munkáját, hogy közös célok irányába törekedhessenek.
A sikerarány javítása
Egy értékesítéssel foglalkozó csapat munkájában időnként előfordulhatnak olyan időszakok, amikor az üzletkötési arány nem emelkedik tovább, hanem folyamatosan egy szinten marad (vagy időnként vissza is esik belőle). Ilyenkor jogosan merül fel a kérdés, hogy vajon hogyan lehetne segíteni ezen, és újra fellendíteni ezt a mutatót. Íme néhány tipp ehhez.
Ismerd a terméket, amit el próbálsz adni
Ismerned kell céged erősségeit, és alá kell tudnod támasztanod termékeid előnyeit. Fel kell készülnöd az összes érvelésre, amivel az ügyféljelöltek elutasíthatják az ajánlatot, és rögtön reagálnod kell tudni ezekre a megfelelő ellenérvekkel. Tudd, hogy mit válaszolsz majd, ha versenytársaid alternatíváihoz hasonlítgatják termékeidet, és így tovább. Védd meg a terméket/szolgáltatást, amit szeretnél eladni.
Ismerd az ügyféljelölteket is
Az érdeklődők és lehetséges ügyfelek szívesebben vásárolnak majd tőled, ha alkalmazkodsz a személyiségükhöz. Ismerkedj meg a vásárlói szokásokkal, és hogy mik alapján hozzák meg vásárlási döntéseiket. Egyes ügyféljelöltek az intenzívebb módszerekre reagálnak jobban, míg mások a lassabb, nyugodtabb stílust preferálják.
Tedd fel az igazán fontos kérdéseket
Miután sikerült felvenned a kapcsolatot az ügyféljelölttel, állj készen arra, hogy életben tartsd a beszélgetést. Tégy fel releváns kérdéseket, hogy a témát a saját értékesítési céljaidról az ügyféljelölt igényeire terelhesd át. Azt is megérdeklődheted, hogy az illető milyennek látja cégedet a versenytársaiddal szemben. Így kiderítheted, hogy esetleg miket hiányolnak kínálatodban, és felajánlhatsz nekik különféle extrákat ezek kompenzálására.
Mondj el egy történetet
A storytelling egy hatásos értékesítési taktika lehet, ha jól használják. Mesélj el egy (vagy több) pozitív hangvitelű történetet arról, hogy kínálatod hogyan segített korábban más, hasonló ügyfeleknek – pl. hogy milyen akadályokat sikerült áthidalniuk velük, stb.
Jegyezd meg a hibákat is
Az értékesítésben nem csak az számít, hogy mik javítják a sikerarányt, hanem azok is, hogy mik rontják. Hibáidra éppen olyan fontos odafigyelned, mint a megkötött üzletekre, hiszen az egész csapat rengeteget tanulhat abból, hogy a jövőben miket érdemes elkerülni.
Gyakori kérdések
Mi az a sikerarány?
Ez a mutató jelzi egy értékesítő, vagy értékesítési osztály teljesítményét. Lényegében azt mutatja meg, hogy hány felkeresett ügyféljelölttel sikerült üzletet kötni egy adott időszakban (hét, hónap, negyedév, stb.)
Miért fontos a sikerarány?
A sikerarány nyomon követésével felfigyelhetsz az értékesítési folyamat gyengepontjaira, hogy megoldást találj rájuk.
Hogyan számolható ki a sikerarány?
A sikerarány kiszámításához el kell osztani a sikeres üzletkötések számát az összes felkeresett ügyféljelöltével, majd az így kapott számot meg kell szorozni 100-zal. Így végül egy %-ban megadott értéket kapunk.
