Mi az a vásárlói személyiség (Buyer Persona)? A marketing szakkifejezés leírása, magyarázata az online marketing szakszótárban, a marketing tanácsadó szerint.

Egy cégnek egyszerre több buyer personája is lehet, hiszen többféle ügyfélnek is kínálhatja termékeit. Mi több, ha egy lehetséges ügyfélnek mások véleményére van szüksége, hogy meghozhassa döntését, akkor ezek a további személyek is mind külön personákat alkotnak, hiszen más szempontok alapján értékelik a termékedet, és más stratégiákra lesz szükséged, hogy kielégíthesd szükségleteiket.

A buyer personák segítenek a cégeknek, hogy megismerjék célközönségüket, és jobban kiszolgálhassák őket.

A buyer personák szerepe

A buyer personák legfőbb szerepe biztosítani, hogy az ügyfelek bevonzására és kiszolgálására irányuló törekvések mind az adott célügyfél igényeihez igazodjanak. Ez önmagában teljesen magától értetődőnek hangzik, pedig messze nem olyan egyszerű feladat, mint sokan hinnék.

A probléma az, hogy amikor a legtöbb cég bemutatja magát, akkor arról kezd el beszélni, amit csinálnak, nem pedig arról, amire ügyfeleiknek szüksége van. Ez azonban nincs párhuzamban azzal, ahogy az emberek meghozzák a döntéseiket.

Amikor egy terméket vagy szolgáltatást választanak maguknak, az emberek általában azon cégek irányába húzódnak, amiket ismernek, és amikben megbíznak. Ezen bizalom megalapozásához pedig fontos bebizonyítanod, hogy ténylegesen ismered és megérted célközönséged problémáit.

Ehhez máshogyan kell prezentálnod cégedet. Meg kell mutatnod ügyfeleidnek, hogy ismered őket, ehhez pedig meg kell említened azokat a dolgokat, amikre szükségük van, vagy problémákat okoznak számukra. Csak így lesznek igazán nyitottak arra, amit kínálsz nekik.

A buyer personák létrehozásával és folyamatos használatával biztosíthatod, hogy céged mindig ügyfeleid igényeire összpontosíthasson.

Nézzünk egy példát, milyen is egy buyer persona!

A buyer personák használata

A buyer personák már létrehozásuk során is rendkívül hasznosak.

Egy buyer persona elkészítéséhez először is alaposan ki kell kérdezned magadat ideális ügyfeleidről, és már eközben is olyan dolgokat fedezhetsz fel, amikre korábban sosem gondoltál volna.

Érdemes ezeket a kérdéseket munkatársaidnak is feltenned, és később összehasonlítanod a válaszokat. Ez segít majd rávilágítani a látásmódbeli különbségekre, és esélyt ad, hogy megvitassátok ezeket, és összeegyeztethessétek őket.

A buyer personák egyik fő haszna tehát, hogy rálátást kínál ügyfeleidre, és segít összehangolni a különböző részlegek munkáját. A marketing, az értékesítés, a termékfejlesztés és az ügyfélszolgálat mind ugyan olyan szemszögből látják majd a célügyfeleket.

A buyer personák segíthetnek irányt mutatni munkádnak, például az alábbi módokon:

• A termékfejlesztők a buyer personák alapján alakíthatják ki termék-ütemtervüket. Az ügyfelek igényei alapján a personák segítenek rámutatni, hogy milyen változtatásokra van szüksége a termékkínálatnak.
• A marketing hatékony stratégiákkal állhat elő a buyer personák segítségével. Egy tartalommarketing stratégia kidolgozásakor például nagyon fontos tisztában lenni a célpersonákkal, hiszen már a kulcsszókutatás is az alapján történik, hogy mikre keresnek rá a célközönség tagjai. Mindemellett a personák az ideális promóciós technikákat, illetve azok fontossági sorrendjét is segítenek megállapítani.
• A buyer personák segíthetnek az értékesítőknek pozitív kapcsolatokat kialakítani a lehetséges ügyfelekkel. Ha tudják, hogy az érdeklődők milyen problémákkal küszködnek, és minden aggályukra tudnak valamit válaszolni, akkor sokkal hatékonyabban végezhetik majd a munkájukat.
• Az ügyfélszolgálat egyértelműen sokat nyerhet azzal, ha ismeri a cég ügyfeleit. Ha tisztában vannak leggyakoribb problémáikkal, és azzal, hogy milyen bosszantó, amikor a dolgok nem működnek, több együttérzéssel tudják kezelni az ügyfelek ügyeit.

Ha szeretnél minndent megtudni a buyer personákról, KATTINTS IDE!

A kisebb cégeknek is érdemes buyer personákat készíteniük?

A nagyobb cégeknek tehát egyértelműen rengeteget segíthetnek a buyer personák. Azonban ha egyedüli vállalkozó vagy, vagy csupán egy kis csapatot vezetsz, akkor az ilyen vásárlói személyiségek kialakítása javarészt időpocsékolásnak tűnhet.

Azonban egyáltalán nem az. Ha igazán szeretnél valamit elérni, akkor fontos kristálytisztán definiálnod azt magadnak, és a veled együtt dolgozóknak is.

Tegyük fel például, hogy nyelvet oktatsz magántanárként, és van egy webhelyed, vagy egy blogod, amivel képviselteted magadat az interneten. Értelemszerűen olyan tanulókat szeretnél bevonzani, akiknek magántanárra van szüksége. Egy buyer persona sokat segíthet abban, hogy definiáld, pontosan kik is ideális ügyfeleid ilyen téren.

Ha sikerül kiderítened, hogy kik ideális ügyfeleid, akkor webhelyedet, blogodat, és minden egyéb önreklámodat is úgy alakíthatod át, hogy kifejezetten ezt az ügyféltípust célozd meg velük. Ettől függ majd anyagjaid megfogalmazása, vizuális stílusa, és így tovább.

Egy buyer persona létrehozása

Az igazán jó buyer personák külső és belső kutatások alapján jönnek létre. Ahogy fentebb olvashattad, egy cégnek több ilyen vásárlói személyiségre is szüksége lehet, amelyek különböző ügyféltípusokat képviselnek. Azonban ezeket nem kell egyszerre minden personát teljesen kidolgozni. Eleinte érdemes szerényebben indítani, és hagyni, hogy a personák egyre részletesebbekké váljanak, ahogy egyre több információt sikerül szerezned ideális ügyfeleidről.

Első körben csak egy personát készíts az alapján, amit már tudsz legfontosabb ügyfeleidtől, illetve készíts egy tervet ahhoz, hogy még többet kideríthess róluk.

Ehhez érdemes összegyűjteni néhány kérdést is, amelyet több munkatársadnak is feltehetsz. Ezekben a kérdésekben az alábbi területekre érdemes kitérni:

• Demográfiai adatok: Mi ideális ügyfeleid neme, kora, jövedelme, családi állapota, végzettsége? Stb.
• Szakmai adatok: Mi ideális ügyfeleid foglalkozása? Mekkora cégeknél dolgoznak? Milyen karriert választanak? Stb.
• Értékek és aggályok: Mit tartanak értékesnek ügyfeleid személyes vagy szakmai életükben? mik a legfontosabb szempontok számukra egy termék kiválasztásakor? Milyen ellenvetéseik lehetnek termékeiddel szemben? Stb.
• Célok és kihívások: Milyen személyes vagy karriercéljaik vannak? Milyen prioritással kezelik ezeket a célokat? Milyen kihívásokkal néznek szembe a céljaikhoz vezető úton? Hogyan tudnál segíteni nekik céljaik elérésében? stb.
• Jelenlét: Honnan szerzik információikat? Hogyan kommunikálnak? Milyen médiatartalmakra kíváncsiak? Hol töltik szabadidejüket? Mik a releváns hobbijaik? Stb.
• Negatívumok: Kik azok az ügyfelek, akik nem ideálisak számodra? Kiket túl nehéz megszerezni, vagy túl drága megtartani? Kiknek nincs megfelelő keretük a termékeidre? Stb.

Miután végzel ezzel a kutatással, már elég információval kell rendelkezz, hogy elkészíthesd első buyer personádat. Erre nincs aranyszabvány, de érdemes egy olyan profilt készíteni, ami egy A4-es lapra ráfér, és így könnyedén kinyomtatható vagy továbbítható a többi munkatárs számára is.