Bár a digitális marketing napjainkban elengedhetetlen, a hagyományos, offline marketing eszközök továbbra is jelentős szerepet játszanak egy sikeres üzleti stratégiában. A keresési hirdetések és közösségi média mellett érdemes megismerned azokat az offlin...
Érzelmi branding a hotelmarketingben, avagy ne szobát adj el, érzést!
Nem úgy megy hoteled, ahogy szeretnéd, de nem tudod miért? Nem elég a hirdetésekre költött temérdek pénz, ha ez az apró lépés hiányzik... Mutatjuk, mi az!
Akármilyen hihetetlenül is hangzik, az emberek nem termékeket vásárolnak meg, hanem érzelmeket. Ha utaznak és hotelt választanak, akkor sem szobát szeretnének foglalni. Ez elsőre meglepő gondolat lehet, főleg, ha fogyasztói termékekben és szolgáltatásokban utazol, az igazság azonban az, hogy a vevők olyan termékekre vagy szolgáltatásra vágynak, amik bizonyos érzelmeket váltanak ki belőlük. Így van ez a hotelmarketing esetén is.
Szeretnéd, ha hoteled költséghatékony marketing stratégia alapján sokkal jobban működne? Keress meg, beszéljünk! Kattints IDE!
Vannak, akik divatosak szeretnének lenni, vagy biztonságban érezni magukat, esetleg inspirációra vágynak. Ezért kell egy márka, egy hotel tulajdonosaként tisztában lenned azzal, hogy milyen érzelmeket szeretnél kiváltani célközönséged tagjaiból, valahányszor márkáddal vagy kínálatoddal találkoznak. Ha ezt megtalálod, és jól célzottan a célközönségednek dolgozod ki, drasztikusan megnő hoteledben a foglalási kedv.
A legtöbb cég azt szeretné, hogy ügyfeleik jól érezzék magukat, de ugyanígy a félelmeiket is próbálják kihasználni. A vevők számára fontos, hogy egy márka hogyan elégíti ki az igényeiket, oldja meg a problémáikat, csillapítja a félelmüket, és így tovább.
Az emberek többsége egyetlen okból vásárol meg bármit: mert legbelül elhiszik, hogy az adott dolog megvásárlásától jobban érzik majd magukat. Nem sikerre vágynak, hanem a sikerrel járó pozitív érzésre. Nem szépségre, hanem annak, hogy szépnek érezzék magukat. Egyáltalán nem vágynak egy hotelszobára, sőt még nyaralásra, wellnessre vagy programokra sem, hanem a tökéletes feltöltődés és kikapcsolódás élményére.
Szóval hogyan lehet érzelmeket eladni hotelszoba helyett?
Értsd meg vendégeid igényeit
Mindenkinek megvannak a maga problémái, amelyek negatív érzelmekhez vezetnek – ezek az érzelmek pedig megoldásra várnak. Marketingesként csak úgy oldhatod meg őket, ha előbb megérted ügyfeleid igényeit.
Ezek az igények messze túlmutatnak az alapvető emberi szükségleteken. Az ilyen igények forrása sokkal mélyebb és – legyenek kisebbek vagy nagyobbak – közvetlen hatással vannak a mindennapi életünkre.
Folyamatosan keressük a megoldásokat – ezeket tekinthetjük e jelenség tüneteinek is.
Ezzel nagyon fontos tisztában lenni, mert ez lesz minden marketingfeladatod fő mozgatóeleme. Üzeneteid megfogalmazása, a branding, illetve szolgáltatásaid mind az ilyen tünetek kezelését szolgálják, és azokra az érzelmekre kell hassanak, amelyek vásárlásra motiválják célközönségedet.
Jó kiindulási pont megérteni, hogy mi maga a probléma. Mi az, ami ezeket a negatív érzelmeket előidézi náluk? Mi veszi rá őket arra, hogy megvásárolják termékeidet és szolgáltatásaidat?
Így igaz ez a hotelmarketing esetén is. Miért akarnának inkább a Te hoteledbe menni, mint a konkurenciához? Miben ad más érzést hoteled, mint az övék?
Értsd meg vendégeid vágyait
Az embereknek nem csak problémáik vannak, hanem vágyaik is, amelyek arra ösztönzik őket, hogy elérjenek egy bizonyos célt, élvezni tudjanak egy élményt vagy épp megvásároljanak egy adott terméket.
Valójában nem a termék az, ami motiválja a vásárlót, hanem az érzés, amit a termék okoz azzal, hogy megvalósítja az illető vágyait.
Sok ügyfél például arra vágyik, hogy egészséges és fitt legyen, a korától függetlenül. Ez a vágy veszi rá őket arra, hogy megvásároljanak egy pár futócipőt vagy más sportfelszerelést. Azonban míg az ilyen vásárlók számos márka közül választhatnak, 40% a Nike mellett dönt (az Adidas 31%-os részesedése mellett).
Sok ügyfél például arra vágyik, hogy egészséges és fitt legyen, a korától függetlenül. Ez a vágy veszi rá őket arra, hogy megvásároljanak egy pár futócipőt vagy más sportfelszerelést. Azonban míg az ilyen vásárlók számos márka közül választhatnak, 40% a Nike mellett dönt (az Adidas 31%-os részesedése mellett).
Az Adidas-szal ellentétben ugyanis a Nike reklámjai nem az innovációra és a stílusra helyezik a hangsúlyt, hanem sokkal visszafogottabbak, motiválóbbak és meghatók. Köztudottan az emberek szívét célozzák meg, és ezért szereznek olyan óriási nézettséget az olimpiai játékok alatt is.
Az érzelmek vágyakkal történő kiváltása marketingstratégiád egyik legalapvetőbb összetevője kell legyen. Gondolkodj el rajta, hogy mi az, amit célközönséged ténylegesen szeretne a magáénak tudni.
Azért vásárolnak termékeket és szolgáltatásokat, mert azt gondolják, hogy ezekkel önmaguk legjobb verziójává válhatnak.
Az emberek csak olyan dolgokat vesznek meg szívesen, amiktől erősebbnek, hatékonyabbnak, rendezettebbnek, szebbnek, elismertebbnek stb. érezhetik magukat. Melyiket tudja nyújtani szállásod ezek közül? Ha egy 5 csillag superior hotel tulajdonosa vagy, könnyen lehet, a vendégek egy része csak arra vágyik, hogy elmondhassa, kiposztolhassa, megmutathassa, hogy nálad lakott. Ha vannak jó kezeléseid, sport létesítményeid, a szépség, a jó közérzet is lehet cél, mindegy hány csillagos hotelt vezetsz.
Ismerd meg tehát a vágyaikat és igazítsd ezekhez marketingüzeneteidet.
Értsd meg vendégeid hitelveit
A vásárlók és így potenciális vendégeid fogyasztói döntését nagyban befolyásolják a világról kialakult hitelveik és meggyőződéseik.
A hitelvek pszichológiai jellegűek – gyökereik olyan mélyen beleásták magukat az emberek elméjébe, hogy egyszerűen nem is hajlandók megfontolni az esetleges alternatívákat, és szentül kitartanak megszokott rutinjaik mellett. Erre szokták azt mondani, hogy egy buborékban élnek. Gondolj csak a politikára. Meg tudnád változtatni a véleményét egy párt választóinak ma Magyarországon? Ugye nem? Te is ismersz barátságokat, melyek az ellentétes pártpreferenciák miatt mentek tönkre, igaz? Igaz ez a vásárlói döntésekre is. A BMW-sből ritkán lesz Mercedes vásárló, és fordítva és igaz.
Éppen ezért azok a cégek, amelyek úgy próbálják megváltoztatni az emberek viselkedését, hogy figyelmen kívül hagyják a véleményeiket vagy szembeszállnak azokkal, nem számíthatnak túl sok sikerre.
Egy új hitelv kialakításához és megerősítéséhez a csúcspillanatokra kell összpontosítani – a vásárlói utazás azon különleges pillanatira, amelyek a legnagyobb mértékben befolyásolják a vásárlókat, és amelyekre a legnagyobb eséllyel emlékeznek majd.
Ilyen csúcspillanatok például az termékekkel vagy szolgáltatásokkal szerzett első tapasztalatok, a fogyasztói utazás végén sorakozó érintkezési pontok (pl. a be és kicsekkolás a hotelben), és más pillanatok, amelyek intenzív érzelmeket váltanak ki a vevőkből. Gondolod át, hogyan teheted ezeket a lehető legkellemesebbé!
Életérzést adj el, ne szobát.
Sokfél vendéged van, ezeket nevezzük guest personáknak. Vannak a romantikus párok, a pihenni vágyó nyugdíjasok, a rendezvényhelyszínként hotelt kereső üzleti ügyfelek, vagy esküvő helyszínt kereső fiatalok. Végeredményben mindegyiknek szobát adsz majd el, de ők nem szobát keresnek. A romantikus szállodát kereső és az 50 éves HR vezető, aki csapatépítőt szervez cégének teljesen más gondolkodásmóddal rendelkezik. Teljesen máshogy és máshol is keres, de az egy másik cikk témája.
Ha máshol keres, másképp gondolkodik, akkor hogyan tudom őket megszólítani? Hogyan tudok egy olyan életérzést nyújtani nekik, ami mindegyiket megfogja? Nos, igen, ez a közös nevező a nehéz feladat. Egyedi legyen, különböztessen meg más hotelektől, de mégis szóljon mindenkinek. Van ilyen? Van. A hotel elhelyezkedése, adottságai, a vezetés szellemisége határozza meg ezeket. De megadhatja ezt egy tulajdonság is. A 2010-es évek közepén a New York Kávéháznak dolgoztunk. Az épület mindig is gyönyörű vol (New York Palota, kívül-belül, a kávé jó volt, de igazából akkor kezdett el megindulni a hely, amikor a marketing csapat elkezdte kommunikálni, hogy a New York a világ legszebb Kávéháza. Ez egy usp, ez egy olyan különleges érték, amiért, ha Budapestre megyek, megteszek mindent, hogy elmondhassam magamról: Ittam egy kávét a világ legszebb kávéházában. Ez egy életérzés. Ez már régen volt, de a sor azóta is áll a bejutásért a New York Palota előtt. Most rajtad a sor!
Gyakori kérdések
Mi az az érzelmi baranding?
Az érzelmi branding egy olyan marketingstratégia, amely az ügyfelek érzelmeire és érzéseire épít, hogy erősebb és tartósabb kapcsolatot alakítson ki a márkával. Ennek lényege, hogy a márka ne csupán termékei vagy szolgáltatásai minőségére építsen, hanem arra is, hogy milyen érzéseket vált ki a fogyasztókban.
Az érzelmi branding célja, hogy a vásárlók személyesen is kötődjenek a márkához, azonosuljanak annak értékeivel, és érzelmi szinten kapcsolódjanak hozzá. Ez a kötődés a lojalitás kialakulásához vezethet, hiszen az érzelmi kapcsok sokszor erősebbek, mint a racionális döntések. Példák erre a stratégiára azok a márkák, amelyek érzelmi történeteket mesélnek el reklámjaikban, közösségi médiában olyan értékekre helyezik a hangsúlyt, mint a család, az önmegvalósítás, a boldogság, vagy éppen társadalmi felelősségvállalás.
Egy jó példa erre az Apple, amely nem csak technológiai terméket értékesít, hanem egy életérzést, kreativitást és innovációt közvetít.
