Vírusmarketing - Viral Marketing az online marketing szakszótárban

 

A hideghívás definíciója

A hideghívás az, amikor egy cég értékesítője felhív egy lehetséges ügyfelet anélkül, hogy annak az ügyfélnek korábban bármilyen kapcsolata lett volna a cég értékesítőivel. Hideghívás az egyik legrégebb óta használt telemarketing taktika.

A meleghívás ezzel szemben az, amikor egy értékesítő egy olyan lehetséges ügyfelet hív fel, aki korábban már érdeklődését fejezte ki a cég egy terméke vagy szolgáltatása iránt.

A hideghívás menete

A hideghívás általában telefonon keresztül zajlik (innen a név), de történhet személyes látogatások formájában is (házalás).

Egy hideghívásokkal foglalkozó értékesítőnek türelmesnek kell lennie, és jól kell tűrnie a rendszeres visszautasításokat (és a bosszankodó ügyfeleket). A siker érdekében egy hideghívó értékesítő felkészülten kell, hogy tárcsázzon, és ismernie kell célközönsége problémáit és szükségleteit.

 

A hideghívás hátráltató tényezői

A hideghívásra általában negatívan reagálnak az emberek, hiszen a legtöbben nem szeretik, ha kéretlenül hívogatják őket különféle ajánlatokkal. Az ilyen ajánlatokat gyakran visszautasítják az emberek, vagy szimplán rácsapják a telefont az értékesítőre (gyakran egy-két kéretlen megjegyzést köetően).

A szakértők szerint a hideghívások sikeraránya mindössze 2%, ami azt jelenti, hogy minden 250 hívásból talán 5 lesz sikeres. Ezzel szemben a meleghívások sikeraránya már egy sokkal kedvezőbb 30% körül mozog.

A technológia fejlődésével a hideghívások kezdenek kimenni a divatból, hiszen újabb ügyfélszerzési módszerek veszik át a helyét (email, közösségi média, stb.) Ezek a módszerek lényegesen hatékonyabbak és hatásosabbak lehetnek az ügyfélszerzésben.

Tippek a hatékony hideghívásokhoz

Amennyiben mindenképpen szeretnéd kipróbálni a hideghívásokat is marketingstratégiádban, olvasd át az alábbi tippeket, amik segíthetnek a sikeres hívások lebonyolításában.

1. Koncentrálj a célra

Sok kezdő értékesítő azt hiszi, hogy a hideghívás célja az értékesítés. A hideghívás elsődleges célja valójában egy későbbi időpont egyeztetése, amely során az értékesítő ismertetheti magát az ajánlatot.

2. Nézz utána célpiacodnak és lehetséges ügyfeleidnek, mielőtt hívogatni kezdenél

Hideghívásaidnak csak akkor lesz esélyük sikerrel zárulni, ha a megfelelő közönséget célzod meg velük. Ehhez némi piackutatásra lesz szükséged, majd ki kell derítened minél több dolgot arról a cégről vagy illetőről, amit/akit fel tervezel hívni. Ez óriási előnyt kínál majd, ha beszélgetésbe elegyedsz velük, hiszen megmutathatod, hogy képben vagy.

3. Használd ki a közösségi médiás kapcsolataidat

Ha a hívott fél tagja egy olyan közösségi médiás csoportnak, amelynek te is tagja vagy, akkor sokkal valószínűbb, hogy az illető vevőbb lesz arra, amit kínálsz neki. Ez különösen (de nem kizárólag) a LinkedInre vonatkozik.

4. Nyiss egy előre megfogalmazott üzenettel

Mindenképpen érdemes összeszedni a gondolataidat, mielőtt tárcsázni kezdenél, hogy elkerüld az esetleges nyelvbotlásokat, és lehetőséget kínálj a hívott félnek, hogy illedelmesen megköszönje az ajánlatot és letegye a telefont. Ne kérdezz olyanokat, hogy „Szánna most pár percet…?” vagy „Hogy van ma?”

Továbbá, ne olvasd fel a nyitóüzenetedet a telefonba, mindinkább használd egy keretrendszerként, és építs fel köré egy beszélgetést.

5. Mi szerepeljen a nyitóüzenetben?

Az előző tippet kiegészítve, nézzük meg, hogy hogyan is épül fel egy jó nyitóüzenet:

Először is üdvözöld a hívottat, majd mutatkozz be. Ez után említs meg valamit a hívott féllel kapcsolatban, majd a kínálatod előnyeit, és zárj egy kérdéssel, hogy a monológ beszélgetésbe fordulhasson át.

6. Készíts egy „forgatókönyvet” a hívás további részeihez

Foglald össze a kínált termék, vagy szolgáltatás előnyeit, és hogy miért lenne érdemes megvásárolnia a hívott félnek, amit kínálsz. Sorold fel magadnak a lehetséges ellenvetéseket is, és, hogy milyen ellenérvekkel válaszolnál rájuk. Egy ilyen forgatókönyv nélkül könnyedén kihagyhatsz néhány fontos információt, vagy eltérhetsz a tárgytól.

Fontos megjegyezni, hogy ezt sem felolvasni kell, hanem referenciaként használni, és rápillantani, hogy mi mindenről kell beszélned, illetve, hogy mire hogyan reagálj. A gyakori kérdéseket és válaszokat se felejtsd el felírni magadnak!

7. Kérj egy konkrét időpontot a hideghívás során

Kérdezd meg a hívottat, hogy „Csütörtök 10 óra megfelelő időpont lenne egy személyes megbeszélésre?” és ne azt, hogy „Beszélhetnénk erről személyesen is valamikor jövő héten?” A cél az, hogy a hívott fél már az első hideghívás során beleegyezzen egy találkozóba, és így ne kelljen egy második hívást is kezdeményezni csak ezért.

8. Működj együtt kapuőrökkel

Ha egy céget próbálsz elérni hideghívásoddal, akkor előfordulhat, hogy egy kapuőr veszi majd fel a telefont, aki továbbíthatja hívásodat egy felsőbb pozíciónak. Próbálj meg jó kapcsolatot kiépíteni a kapuőrrel, hogy hasznos információkhoz juthass.

Például kérdezd meg, hogy „Tudna esetleg segíteni…?” – így megszerezheted annak az illetőnek a nevét, és talán az elérhetőségeit is, akivel közvetlenül kellene beszélned a cégnél. Nem árt a kapuőr nevét is megkérdezni, hogy ezzel is elmélyítsd a kapcsolatotokat.

9. Küldj egy kis apróságot lehetséges ügyfeleidnek, mielőtt felhívnád őket

Egy aprócska ajándék azonnali kapcsolatot teremt közted és a később hívott fél között, hiszen rögtön lesz egy közös „jégtörő” téma, ami segít beszélgetésbe elegyedni a lehetséges ügyfelekkel.

10. Kora reggel, vagy késő délután indítsd hideghívásaidat

Ezekben a napszakokban lesz a legnagyobb esélyed arra, hogy közvetlenül is elérhesd a döntéshhozókat. Továbbá, próbáld csütörtökön, vagy szerdán hívni lehetséges ügyfeleidet, és kerüld a keddi napokat.

11. Légy kitartó

Az értékesítések túlnyomó többsége az ötödik hívás után történik meg, a legtöbb értékesítő mégis feladja a próbálkozást a második hívás után. Ez nem az a szakma, amiben ilyen könnyen fel szabad adni a dolgokat. Ha el akarod adni, amit céged árul, akkor próbálkoznod kell újra és újra.