Vásárlási döntést befolyásoló érzelmi állapotok

A döntéseket lehetetlen kizárólag logika alapján meghozni, hiszen mindkét oldalnak vannak előnyei és hátrányai, és a dilemma egyszerűen túl összetett. Egyszerűen nincs elég idő ahhoz, hogy az ember minden egyes információt feldolgozzon, és az összes létező paramétert összevesse egymással. Itt lépnek színre az érzelmek, amelyek tudatosan, vagy tudat alatt segítenek abban, hogy mit is kéne tennünk és választanunk.

A SMITH, egy kísérleti kereskedelemmel foglalkozó ügynökség kiderítette, hogy 8 olyan érzelmi állapotunk van, amelyek az emberek vásárlási döntéseire hatással vannak. Vannak olyan emberek, akik vásárlói utazásuk során egyetlen érzelmi állapotban maradnak, míg mások különféle gyakoriságokkal lépnek át egyikből a másikba. Ahhoz, hogy optimalizált, és személyre szabott vásárlási élményeket nyújthass lehetséges ügyfeleidnek, amelyek ténylegesen beszélnek hozzájuk, és ezzel ne csak tényleges ügyfelekké, hanem hűséges, visszatérő márkakövetekké válhassanak, ismerned kell ezeket az érzelmi tényezőket, amelyek kihatnak vásárlóid szükségleteire, kívánságaira, és gondolkodásmódjukra.

A szükségletek kielégítése 

A „szükséglet-kielégítő” vásárlókat egy szükséglet vezényel döntéshozásuk során. Gyakran kételkednek és félnek attól, hogy rossz döntést hoznak, ami megnehezíti számukra a döntést. Az ilyen vásárlók mások véleményei után kutatnak, és befolyásolják őket a szakértői vélemények.

Mit tehetsz?

A felhasználói vélemények, a közösségi médián folytatott beszélgetések, és a te szakértői tanácsadásod fontos szerepet játszik az ilyen vásárlók döntéshozatalában. Segíts az ilyen vevőknek döntést hozni összehasonlító útmutatókkal, amelyeket a vásárlói utazás kulcsfontosságú érintkezési pontjain helyezel el.

Választási szorongás 

Ezek az emberek túlterheltnek érzik magukat, amikor vásárolnak, amiért a bőség zavara a hibás. Egyszerűen túl sok minden közül választhatnak, aminek ez a negatív mellékhatása. A választási szorongást tapasztaló emberek tudják, hogy választaniuk kéne, de nem képesek olyan mértékben felmérni a helyzetet és összevetni az opcióikat, hogy elég információjuk legyen egy megalapozott döntéshez. Hajlamosak ilyenkor vagy elhamarkodottan dönteni, vagy egyáltalán nem dönteni, és nem választani semmit.

Mit tehetsz?

Ne bombázd az embereket technikai funkciókkal, mert azzal csak még jobban összezavarod őket. Egy választási szorongást megléő vásárlónak segítségre és útmutatásra van szüksége, hogy felülkerekedjen kételyein és az olyan tényezőkön, amelyek elvonják a figyelmét a vásárlásról. Kínálj nekik testreszabott kereséseket, add a kezükbe az irányítást, segíts nekik az opciók összehasonlításában, és kínálj nekik egy egyszerűsített vásárlói utazást, amivel megszabadíthatod őket kételyeik egy részétől, hogy a vásárlásra koncentrálhassanak.

 
Különleges vagyok

Ezek a vásárlók szeretik különlegesnek, egyedinek érezni magukat. Kiváló vásárlói élményre vágynak, amelyek tökéletesen az ő vásárlási szokásaikhoz szabottak, és amelyek az ő szükségleteiket helyezik előtérbe. A „különleges vagyok” csoport valószínűleg a közösségi médián értesül termékeidről, és előszeretettel osztja meg vásárolt termékeit saját, személyes hálózatával is. Sokszor ők azok, akik az elsők között kezdik el használni termékeidet, és egyben ők influencereid is, akik segítenek, hogy márkádról minél többen halljanak.

Mit tehetsz?

Tekintve hogy ezek az emberek szeretik különlegesnek érezni magukat, biztosítanod kell, hogy az általad kínált vásárlói élmény ezt az érzést váltsa ki belőlük. Ügyelj a személyre szabottságra, kínálj nekik exkluzív tagságokat, limitált kiadású termékeket, és egyebeket, amik nekik szólnak. Ezzel hathatsz az egójukra és feltüzelheted bennük a fontosságérzetet. Kínálj nekik ingyenes ajándékokat, és garantáltan rendszeresen visszatérnek majd.

Elsőnek kell lennem 

Ezek a vásárlók felsőbbrendűnek szeretnék érezni magukat, és legfőbb hajtóerejük, hogy ki akarnak tűnni a tömegből, és ezt mindenkinek szeretnék megmutatni. Ők azok a fanatikusok, akik képesek 24 órányit sorban várakozni egy-egy új termék megjelenésekor, hogy a legeslegelsőként csaphassanak le arra. Habár a termék minősége és stílusa mindenképpen szempontok, az ilyen embereket csak az érdekli, hogy az adott termék mennyiben járul hozzá ahhoz, hogy egy ideális képet mutathassanak magukról másoknak – akár a közösségi médián, akár személyesen.

Mit tehetsz?

Gondolj bele abba, hogy milyen érzést vált majd ki az ügyfélből egy terméked. Ha szeretnéd megcélozni e csoport képviselőit, akkor éppen annyi figyelmet és gondot kell fordítanod terméked megalkotására, mint amennyit a reklámozására is. Ne a tulajdonságokat emeld ki, hanem azt a stílust mutasd be, amit képviselnek termékeid.

Mindentudó 

Ezek az emberek igazi kutatóprofesszorok. Szívesen néznek utána a dolgoknak, és döntéseik fő mozgatóeleme, hogy egy megbízható szakértővé szeretnének válni társaik, barátaik és kollégáik szemében, akinek mindenre van valami jó tanácsa. Ezek az emberek a mindentudók – vagy legalább is azok, akik mindent szeretnének tudni. Sokszor még akkor is böngészgetik a kínálatokat, amikor eszük ágában sincs vásárolni, mert csak minél több információt szeretnének begyűjteni egy adott dologról.

Mit tehetsz?

A mindentudók sok időt töltenek webhelyeden és más, hasonló jellegű webhelyeken, a legújabb hírekről illetve felfedezésekről szóló mély, részletes tartalmakat böngészgetve. Minél több ilyen felhasználó elsődleges hírforrásává sikerül válnod, annál valószínűbb, hogy influencerekké alakíthatod őket.

Megveszem, és kész

Ezeket az embereket könnyű kihozni a sodrukból, amikor vásárolnak, és rájuk is rossz hatással van a bőség zavar. Az ilyen érzelmi állapotban lévő emberek a lehető legkevesebb időt szeretnék a vásárlással tölteni, és általában nem igazán élvezik annak folyamatát. Nem szívesen keresgélnek egy üzletben, hogy rátaláljanak a számukra megfelelő termékre.

Mit tehetsz?

Segítsd őket keresgélésükben és próbáld minimalizálni a vásárlásból származó frusztrációjukat. Biztosíts önkiszolgáló lehetőségeket üzleteidben, hogy könnyedén rátalálhassanak az információra, amit keresnek, és egy eladó nélkül oldhassák meg problémáikat.

Szórakozni akarok 

Vannak emberek, akik csak saját szórakoztatásukra mennek el vásárolni. Ezt „dopaminböngészésnek” is nevezik – az erre hajlamos emberek számára a vásárlás jelenti a jutalmat és az ihletforrást. Sokuk ért a technológiához, és szívesen használ különféle digitális technológiákat mind az üzletekben, mind az interneten. Ezek az emberek nem csak szeretnek, hanem imádnak vásárolni. Ez a hobbijuk, a szórakozásuk, vagy éppen ezzel próbálnak elmenekülni problémáik elől.

Mit tehetsz?

Ezeket a vásárlókat aktivizálni kell, és azonnali kielégülésre vágynak. Szeretnek szórakozni és saját maguk felfedezni az új árucikkeket. Kínálj nekik személyre szabott, egyedi, és interaktív vásárlási élményt, hogy megadd mindezt nekik.

A megbánás elkerülése 

Ezek az emberek csak egy mindennapi fáradalomnak tartják a vásárlást, és mindig a legegyszerűbb és legmegbízhatóbb módon igyekeznek elintézni azt. Azok a vásárlók, akik szeretnék elkerülni a megbánást, olyan márkáktól szeretnek vásárolni, amelyek az ő személyes értékrendjüket türközik, vagy szimplán csak azt veszik, amit mindig is vettek, és amihez hozzászoktak, mert tudják, hogy az a biztonságos választás.

Mit tehetsz?

Ezeket az embereket nehéz letéríteni a kijárt ösvényről, és lehetetlen rájuk erőltetni a vásárlást. Emlékezetesnek kell lenned, és meg kell oldanod, hogy üzleti élményük többről szóljon, egy termék megvásárlásánál. Ezt megoldhatod például érintőképernyős automatákkal, vagy éppen interaktív segédekkel, amelyek segítenek nekik felfedezni kínálatod többi részét is.