A sikeres marketingstratégia alapját mindig a megfelelő célcsoport megtalálása és megértése jelenti. Ahhoz, hogy valóban hatékonyan kommunikálhass azokkal az emberekkel, akikből vélhetően vásárlót faraghatsz majd, rendkívül fontos hogy részletesen megismerd és megértsd őket: tudd, mik motiválják, milyen felületen keresnek megoldást problémáikra, és milyen hívószavakkal lehet őket megfogni. Ebben lehet segítségedre a buyer persona, vagyis a vásárlói személyiség felállítása.
De mi is pontosan a buyer persona?
A buyer persona gyakorlatilag a Te ideális vásárlód. Éppen úgy kell elképzelni, mint gyermekkorod kitalált barátját: konkrét személyiségként, akár névvel ellátva, tulajdonságokkal felruházva. Ez egy valóságot tükröző ügyfélprofil, amelyet a már rendelkezésedre álló adatok és kutatások során hozhatsz létre, és amely a későbbiek során egész marketing kommunikációdra befolyással lesz.
Ez a fiktív karakter segítségedre lesz abban, hogy jobban megértsd vásárlóid igényeit, felmerülő kérdéseit és problémáit, motivációját és vásárlási szokásait. A buyer persona segítségével pontosan meg tudod határozni hogy mikor, milyen felületen, hogyan is mit érdemes kommunikálnod ahhoz, hogy a marketingüzeneted valóban célt érjen, és konverzió legyen a vége.
Mi az a negatív buyer persona?
Egyes nagyobb szolgáltatásterületeken érdemes negatív buyer personában is gondolkodnod. Ez a karakter szintén a fenti tulajdonságokkal rendelkezik, azonban fontos, hogy a számodra nem megfelelő célközönséget takarja.
Ez nem feltétlen azt jelenti, hogy minden olyan személyiséget le kell írnod, aki abszolút nem tartozik a célközönséged körébe. Egy női ruhákat áruló webáruház esetében nem szükséges negatív buyer personát létrehoznod a férfiakra, hiszen az viszonylag egyértelmű kizárás.
Sokkal fontosabb, hogy az elérhető célcsoportból zárd ki azokat, akik valamely oknál fogva mégsem ideálisak számodra: például pénzügyi helyzetük nem megfelelő az árképzésedhez, földrajzi lokációjuk alapján kizárhatóak, stb.
Negatív buyer personát nem minden esetben hozunk létre. Azon vállalkozások esetében fontos, ahol maga a szolgáltatás jellege rengeteg embert érinthet, de van valamilyen kizáró ok ami miatt számos nem megvalósuló ajánlatkéréssel kell szembenéznie a sales csapatnak. Ebben az esetben a lepattanó ajánlatkérések számát lehet szűkíteni a negatív buyer personával, amennyiben erre van szükségetek.
Miért hasznos a buyer personák meghatározása?
A buyer personák célzottabb kommunikációt tesznek lehetővé
Az ügyfélprofil kialakításával kézzel foghatóvá válik célközönséged, mikor marketing kampányaid tervezed. Segítségével pontosan tudni fogod, hogy milyen motivációk hajtják, mely hívószavakkal keltheted fel érdeklődését. Azzal, hogy megérted milyen problémákkal és kihívásokkal szembesül kitalált karakteres, olyan tartalmakat és üzeneteket hozhatsz létre számára, amely személyre szabott megoldást kínál.
A buyer personára épített marketing kampányok hatékonyabbak
A leghatékonyabb módszer a marketing kampányok létrehozása során, ha a célközönséged úgy érzi, az az üzenet éppen Neki szól. Őt szólítja meg, pontosan az ő kérdésére ad választ, Neki készült.
A buyer persona létrehozásával jobban fel tudod fedni, hogy mely csatornákon keresztül érheted el ezeket az embereket, és milyen tartalommal szólíthatod meg őket.
Az USP kialakítása egyértelművé válik a buyer personák kialakításával
Az USP, azaz az egyedi terméktulajdonságok takarják vállalkozásod/termékeid/szolgáltatásaid azon tulajdonságait, amelytől egyedi leszel a piacon. Ez mutatja, hogy miért pont téged érdemes célközönségednek választania, és miben nyújtasz te többet/jobbat mint a konkurenciád. Ennek meghatározása és következetes kommunikációja rendkívül fontos, azonban buyer persona létrehozása nélkül itt is csak általánosságokban beszélhetsz.
Ha ismered buyer personád, akkor számára személyre szabott USP-ket hozhatsz létre: azon tulajdonságaid hangoztathatod egyes szolgáltatásaidnál, amelyek valóban érdeklik őket, és meggyőzésre is alkalmasak.
A buyer personák meghatározásával a termékfejlesztés, bővítés is könnyebb lesz
Ha jól ismered ideális vásárlód, akkor pontosan tudod, hogy mire van szüksége. Ez pedig nem csak jelenlegi termékeid és szolgáltatásaid eladásában lehet segítségedre, de akár új termékkör bevezetésére is okot adhat.
Ha tudod, hogy profilodba illeszkedő más termék/szolgáltatás is érdekelheti ezeket az embereket, már csak lépésre vagy attól, hogy még nagyobbra nőjön vállalkozásod!
