Indokold meg a leárazást
Amikor egy termék olcsóbbá válik, az mindenképpen pozitívum a fogyasztók részéről, azonban a tudatosabb vásárlók mindig elgondolkodnak ilyenkor azon, hogy vajon mi áll a leárazás mögött. Talán kezd kifutni a termék, vagy közel a szavatossági határideje? Fontos, hogy eloszlasd ezeket a találgatásokat, és valami konkréttal indokold meg az akciókat. Lehet, hogy készletürítést szervezel, esetleg olcsóbb beszállítóval dolgozol, így tudsz engedni az árakból, vagy esetleg éppen az üzlet alapításának évfordulója van.
Előbb az eredeti árat mutasd, utána az akciósat
Az emberek egy pszichológiai jellegzetessége, hogy az első megpillantott árat tartják az alapárnak, és az utána észrevett többi árat már mind ahhoz mérik majd. Ezt kihasználva helyezd el úgy a kedvezményes árat, hogy előbb az eredetit jeleníted meg, és utána „feded fel” az alacsonyabbat. Az emberek általában balról jobbra olvasnak és dolgozzák fel az információkat, tehát érdemes az eredeti árat balra, a kedvezményeset pedig attól jobbra elhelyezni marketinganyagaidban.
Ne adj kedvezményt luxus és minőségi termékekre
Amikor más márkákkal versengsz, akkor a te márkád vagy árakban vagy minőségben teszi azt. Vagy megegyező/alacsonyabb minőséget kínálsz és olcsóbban, vagy azonos/drágább árut, de jobb minőséggel. A fogyasztók részéről a drágább általában jobb minőséget jelent, így egy olcsóbb termékről nehezebben bizonyíthatod be, hogy jobb minőségű is a versenytársakénál.
Ha tehát árakért versengsz, akkor kínálj annyi kedvezményt, amennyi csak jól esik. A termék iránti kereslet az árengedmények után is ugyan olyan marad majd. Azonban ha márkád a minőség tekintetében verseng, akkor ne kínálj árengedményeket, mert ezzel épp az ellenkezőjét éred majd el annak, amit szeretnél elérni – mások termékeit tartják majd jobb minőségűnek a tiédnél.
Alkalmazd a 100-as szabályt
Az emberek többségének nem erőssége a fejben számolás, és sokan ahelyett, hogy kiszámolnák, mennyit is spórolhatnak egy kedvezménnyel, inkább a szívükre hallgatnak, vagyis érzésre alapozva
döntenek. Ha valami jó üzletnek réződik, akkor rákapnak majd, de ha nem, akkor el sem kezdik számolgatni, hiszen minek is vesződni vele?
Ezt a jelenséget Jonah Berger „100-as szabályával” használhatod ki, amelyről 2013-ban megjelent „Contagious: Why Things Catch On” című könyvében beszélt.
A szabály lényege a következő: tegyük fel, hogy egy 50 dolláros nadrágot árulsz. Melyik árengedmény tűnik jobb ajánlatnak a következők közül: 20%, vagy 10 dollár? minden bizonnyal a 20%, holott 50
20%-a valójában pont, hogy 10, tehát a két ajánlat gyakorlatilag pontosan ugyan az.
Ugyanakkor, ha van egy 250 dolláros digitális fényképező, amit szeretnél leárazni, akkor te melyik kedvezményre figyelnél fel inkább? 10%, vagy 25 dollár? Szintén ugyan az a jelenség, a 25 többnek
tűnik, pedig az pontosan 250 10%-a.
A 100-as szabály szerint tehát ha az ár 100 dollár alatt van, akkor %-ban prezentáld a leárazást, de ha 100 dollárnál drágább, akkor konkrét összegben. Természetesen ez magyar forintban más értékekre vonatkozik, de az elv ugyan így alkalmazható hazánkban is.
Használj kerek értékeket
A kerekített értékek nagyobbaknak tűnnek, mint a nem kerekek. Egy 2006-os kutatásból kiderült, hogy az emberek kisebbnek érezték a különbséget 4,97 és 3,96 között, mint 5,00 és 4,00 között. Míg egy ár gyakran végződik 99-ben, hogy kisebbnek tűnjön, magát az árengedményt sokkal inkább érdemes felkerekíteni, hogy annyival többnek érződjön.
Fokozatosan csökkentsd az árengedményeket
Habár az akciókat többféleképpen is kivitelezheted, a kutatások szerint a leghatékonyabb módszer apránként csökkenteni a kedvezményeket.
Lényegében arról van szó, hogy egy komolyabb akcióval indulsz (mondjuk 30%-kal), aztán abból folyamatosan visszaveszel minden egyes nap (hétfőn 30, kedden 25, szerdán már csak 20%, stb.), míg nem aztán idővel visszatérsz majd az eredeti árakhoz. Több tanulmány is kimutatta, hogy ez a taktika magasabb forgalmat, fokozott vásárlási szándékot, és ezzel több bevételt képes teremteni. (Aki figyelemmel kísérte az ABOUT YOU kampányát, ott pontosan ez történt/történik.)
Kínálj kedvezménycsomagokat
A kedvezménycsomagoknak köszönhetően a vásárlók nagyobb értéket látnak bele, mint amekkora értéket valójában képvisel.
A csomagok csökkentik a vásárlással járó fájdalmakat. Az emberek nehezebben tudják értékelni, hogy mi számít helyes, vagy fair árnak egy termékért, és így kisebb az esélye annak, hogy az ár helytelennek tűnik majd a termékért. A kedvezményes csomagok továbbá lehetőséget kínálnak a vásárlóknak, hogy új termékeket próbálhassanak ki márkádtól.
Vannak olyan esetek is, amikor a csomagok épp, hogy csökkentik a termék érzékelt értékét, és ilyenkor jobb külön értékesíteni őket. Ez a veszély általában akkor áll fenn, amikor egy drágább termékhez olcsóbbakat csatolsz hozzá egy csomagban.
Iratkozz fel hírlevelünkre ha érdekelnek az online marketinggel kapcsolatos trendek, kutatási eredmények, esettanulmányok!
