USP az online B2B marketingben: miért és hogyan alkalmazd?
A B2B online marketing egyik legfontosabb eleme a megfelelő USP meghatározása és használata. Példákon keresztül mutatjuk, hogyan találd meg és alkalmazd.
Az USP-ről, vagyis a „unique selling propositionról” (egyedi terméktulajdonság) korábban már részletesen beszámoltunk (itt elolvashatod korábbi cikkemet), most azonban szeretnénk kifejezetten az online B2B marketing szemszögéből megközelíteni ezt a fogalmat, és az egyedi terméktulajdonságok szerepét az ilyen jellegű cégek működésében.
De tuti nem kattintottál az előbbi linkre, hogy elolvasd, mi is az az USP, ezért most röviden mégiscsak összefoglalom!
Az USP-ről általánosságban
Az USP koncepciója először az 1940-es években vetette fel a fejét. A unique selling proposition egyfajta elméleti tervrajzként jött létre, hogy elősegítse a sikeres reklámkampányok megtervezését. De mit is jelent ez valójában?
Egy USP reklámkampány lényege, hogy egy termék vagy szolgáltatás egyedi tulajdonságaira összpontosítson, és ezek bemutatásával győzze meg a célközönséget, hogy ez a bizonyos termék a legideálisabb választás a többi alternatívával szemben. Például: „Ha a pizzáját nem szállítjuk ki 30 perc alatt, akkor csak fél árat kell fizetnie.”
Na jó, ez egy B2C példa, nézzünk B2B-t. „A Marketing Professzorok egy komplex online marketing ügynökség, mely olyan stratégiát dolgoz ki ügyfeleinek, melyben komplexen alkalmazza a digitális marketing összes elemét, a konverziókra összpontosítva”. Ma a magyar marketing tanácsadói piacion rengetegen ígérnek sok látogatót, jó Google Ads vagy Facebook hirdetési kampányokat. Komplexen az összes eszközt alkalmazva azonban kevesen, ráadásul azt is bevállalni, hogy nem csak látogatót, hanem vevőt hoznak, még kevesebben. Nos, ilyen a B2B USP.
Ehhez nyilvánvalóan léteznie kell annak a képességnek, amit az USP ígér. De ezen kell elgondolkodnod neked is: mi az, amiben te tényleg többet adsz, mint mások. Rengeteg SEO tanácsadót ismerek, akik jó pozíciókat ígérnek, de csak erősen megkérdőjelezhető, pillekönnyű eredményeket tudnak felmutatni. Nekünk elég annyit mondanunk, írd be a Google-be: marketing. Vagy azt, hogy marketing tanácsadó, vagy online marketing tanácsadó. Nos, mi nem beszélünk félre, van valódi USP-nk. Neked is van csak a leendő vevők nem ismerik. A B2B online marketing feladata, hogy megmutasd nekik. Hogy hogyan?
Célzott B2B előnyök
Az USP alapú marketingkommunikációk egyetlen fő elv köré épülnek fel: ki kell emelni egy vagy több egyedi B2B előnyt az ügyfeleknek, és úgy kell prezentálni, köríteni azokat, hogy sajátosnak, ellenállhatatlannak, utánozhatatlannak tűnjenek a célközönség szemeiben.
Üzeneteidből egyértelművé kell váljon, hogy amit te kínálsz – legyen az egy termék vagy szolgáltatás – olyan szinten különbözik a konkurencia felhozatalától, hogy óriási előnyre tehet szert az, aki ezt választja a többi alternatíva helyett. Fontos kiemelni azt is, hogy milyen előnyt jelent mindez ügyfeled ügyfelei számára is, akár B2C, akár más B2B márkákat célzol meg.
Stabil lábak a B2B online marketingben
Szóval hogyan lehetséges ez? Mindenekelőtt érdemes hátrahagyni a bevett, unalmas, száraz céges marketingszövegeket, és sokkal aktívabb, kreatívabb vizekre evezni, ahol tartalmak segítségével különbözteted meg magadat a versenytársaktól, és helyezed kínálatodat egy nagyon előkelő helyre (a többiek elé). Ilyen például ez a cikk is, amit éppen olvasol.
Ez a módszer azonban két problémát vet fel:
Az első probléma, hogy olyasmiket kell állítanod termékeidről, amelyek egyértelműek, és jogilag is alátámaszthatók, felkészülve ezzel arra az esetre, ha valaki megkérdőjelezné őket. Sok időre és gondos kutatásra lesz szükséged ahhoz, hogy ezt a problémát kiküszöböld, de mindezt nagyon is megéri befektetni, hiszen cserébe rendkívül stabilan pozícionálhatod termékeidet és szolgáltatásaidat a piacon. De látod, én is egyszerűen találtam a mi cégünknek, ha gondolkozol, te is ki fogsz tudni emelni többet is.
Többet? Igen, mert egy lehet csak egy bizonyos versenytárs ellen jó. Hiszen lehet, hogy találsz még egy olyan céget, aki hasonló erős SEO eredményeket tud felmutatni, mint a Marketing Professzorok (egyet én is tudok). De ez a cég nem rendelkezik 11 online újsággal, mint mi. Havi 1-3 millió olvasót vonzanak ezek az online magazinok, van ilyen másnak, akinek SEO tudása is van? Gondolod el, micsoda lehetőség itt bemutatkoznia a cégednek. Ezeknek az újságoknak összesen 2 millió Facebook rajongója is van különböző Facebook oldalaiban. Ezek pedig lefedik a social media és a PR cikk, linkmarketing területeit is. Nos, ez már jó sok USP egy csomagban, nem? És tudnék még mondani, ahogyan biztos Te is saját cégedről.
Ha szeretnéd te is kihasználni a Marketing Professzorok fent említett USP-it, kérd ajánlatunkat! Kattints IDE most!
Az USP alapú B2B marketing kommunikáció feltétele a szegmentálás
Persze a stabil USP lábakon álló marketingkommunikáció sem és sokat, ha rosszul, nem a célközönség sajátos igényei szerint célozzák azt. A dolgokat persze tovább nehezíti, hogy nincs két egyforma célközönség, így ez a célzás minden esetben egyedi kell, hogy legyen, még ha ugyan arról a termékről is van szó, csak éppen két külön piac számára.
Ahhoz tehát, hogy USP- alapú marketingkommunikációid sikeresek legyenek, megfelelően kell szegmentálnod kampányaidat célközönséged igényei, félelmei, és egyéb mutatók szerint – tehát fel kell állítanod néhány ügyfélperszónát, csak éppen egy B2B sablon szerint.
Ez azt jelenti, hogy kínálatodat másképpen kell prezentálnod attól függően, hogy kiknek szánod. Például egy hordozható hűtő értelemszerűen nagy érték egy olyan vidéken, ahol gyakran forró az idő, de mi a helyzet azokkal a területekkel, ahol a levegő hidegebb, mint amit a hűtő nyújt belsejében? Ilyenkor csavarni kell egyet a marketingkommunikáción, és megjegyezni, hogy terméked afféle „fűtő” tároló is lehet, ha a hőmérséklet már kezd embertelenné válni a szabadban.
Minden csak azon múlik, hogy hogyan állítod be termékedet!
Mint láthatod, az USP alapú marketingkommunikáció nem olyasmi, amit fel lehet építeni egy sablonra, hiszen nincs két egyforma termék, vagy célközönség. Ami az egyik közönséggel „rezonál”, az másokat teljesen hidegen hagyhat, és ez nem csak az előbb említett példaesetre vonatkozik. Tehát éppen olyan fontos a jó célzás, mint kitalálni, hogy mi teszi olyan egyedivé kínálatodat!