USP vagy UVP?
Egy cégnek általában két oldala van: a belső valóság és a kifelé mutatott kép. A belső valóság maga a cég – a termékek, a szolgáltatások, a folyamatok, az emberek a cégen belül. Mindaz, amitől céged sikeres és népszerű lesz (vagy éppen nem). A kifelé mutatott kép az, amit a piac és a lehetséges ügyfelek gondolnak rólad.
A kettő azonban ritkán fedi egymást. Ezért pedig te, a cég tulajdonosa vagy felelős. A probléma forrása általában két hasonló, mégis különálló kifejezés ismeretének hiányából származik. Ez a két kifejezés az „egyedi terméktulajdonság” (unique selling proposition – USP) és az „egyedi értékajánlat” (unique value proposition – UVP). Sokan gyakran felcserélik ezt a két fogalmat, a kettő mégis teljesen mást jelent. Az alábbiakban ezt szeretnénk tisztázni.
Az UVP – Mi is a céged?
Az UVP egyszerűen céged belső valósága. A cég személyisége, identitása és erősségei. Az UVP segít tudatni a csapatoddal, hogy miről is szól a cég. Ez az, ami új lehetőségek irányába tereli a céget különféle változásokon, kihívásokon és lehetőségeken keresztül. Az UVP továbbá a döntések alapjául is szolgálhat. Ha tudod, hogy mi alkotja céged magját, akkor sokkal egyszerűbb meghozni a döntéseket. Ideje-e felújítani az irodát? Új embereket felvenni? Esetleg valakitől elbúcsúzni? Ha tisztázod UVP-det, akkor sokkal könnyebb lesz megválaszolni ezeket a kérdéseket.
Ott van például a Pixar, a Toy Story, a Verdák, a Némó nyomában, az Egy bogár élete a Fel! és más sikeres animációs filmek készítője. A Pixar összes filmje sikeres volt, mindegyikkel képesek voltak profitot termelni. Az előbb felsorolt filmek közül sok hatalmas kasszasiker lett. Hogy miért? Természetesen a tehetséges csapattagok munkája miatt, de ha mindezt nem hangolja össze a cég erős UVP-je, akkor ma nem tartanának itt.
Habár a Pixar sosem jelentette ki hivatalosan, sokak szerint az UVP-jük a következő: „Kiváló történeteket mesélünk el.” Bizony, kiválókat, nem pedig átlagosakat. A Pixar sikere mögött tehát jó eséllyel ez az UVP áll.
Ez alapján tehát valahányszor a Pixar valamilyen döntés előtt áll, csak fel kell tenniük a kérdést: „Segít-e ez nekünk jobb történeteket elmesélni?” A kérdésre adott válasz már egy lépéssel előrébb viszi őket a siker irányában.
Szóval kik is vagytok ti a cégednél? Mi a céged identitása? Mi a ti egyedi értékajánlatotok?
USP – Miért érdekes a céged a piac számára?
Egy jó USP (egyedi termékajánlat) lényegében fogja a stabil UVP-t, és a fogyasztók által érthető nyelvre fordítja át. Az USP kommunikálja a fogyasztók irányába, hogy miért kellene érdeklődniük irántad. Ha igazán nagyszerű USP-t szeretnél, akkor részletesen kell ismerned ügyfeleidet, szükségleteiket, és hogy mivel hathatsz rájuk.
Az USP célja, hogy a lehetséges ügyfelekben vágyat ébresszen termékeid és/vagy szolgáltatásaid iránt. Azt az érzést kell keltse bennük, hogy most azonnal muszáj többet megtudniuk cégedről és annak kínálatáról. Általában minden terméknek és szolgáltatásnak saját USP-je van.
Hogy néz ki egy jó USP? Íme néhány egyszerű, de hatásos példa:
- •Napi 4 perc edzés? Ennyi is elég lehet! – Ez az USP egy kondigéphez tartozik. Habár a gép ára 1 millió forint, az ígéret, miszerint elég csak napi 4 percet edzeni vele, igencsak egyedinek számít.
- Ha mindenképpen, feltétlenül meg kell érkeznie másnapra – Ez az az USP, amitől a Fedex bombaként robbant be a piacra. A cég egyszerre nyerte el az emberek bizalmát, és keltett (burkoltan) bizonytalanságot egyéb szállító cégek iránt a köztudatban.
- 5 paradicsom ereje egyetlen tablettában – Ez a kijelentés segített eladni egy olyan tablettát, ami a készítők szerint 5 paradicsom tápértékét tartalmazza. Szívesebben ennél meg egyszerre öt paradicsomot, vagy egy könnyedén lenyelhető pirulát?
